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春秋航空营销策略：让草根百姓实现飞机旅游
中国营销咨询网 2007-5-3 9:06:27 作者: 浏览次数:
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《新营销》 吴阿仑、潘海霞 营销的核心是创造出满足消费者需求的产品和服务。可很多时候，要满足消费者需求却是很艰难的一件事，诸如让草根老百姓以低廉价...... |
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《新营销》 吴阿仑、潘海霞
营销的核心是创造出满足消费者需求的产品和服务。可很多时候，要满足消费者需求却是很艰难的一件事，诸如让草根老百姓以低廉价格实现富人才能享受的飞机旅游，但王正华却将之作为自己的“春秋”大梦和获利点。
“我认为当民众有这个需求，当市场有这个需求的时候，我们商家应该去顺应民众和市场的需求。我们的利益就在于实现民众的利益和愿望的过程之中，用过去的老话说就是有条件要上，没有条件创造条件也要上。”这是王正华的经营哲学，也是他“春秋”大梦的起点。春秋的全名为上海春秋国际旅行社，已连续11年稳坐国内旅游市场头把交椅，也是国内唯一一家拥有航空运营权的民营旅行社。王正华是春秋的董事长和创始人。
挣钱有两种方式：一种是跟随策略，相对轻松地挣钱；一种是领导策略，开辟新市场，摸着石头过路。王正华选择的是后者。
1981年，36岁的王正华白手起家，创立了春秋，放着轻松的团队旅游不做，而是钻研起众多旅行社不愿意下大力气做的散客市场。王正华以西方市场为借鉴，尝试着旅游业的垂直分工管理，在全国广建网络，将佣金的90%让利给合作伙伴的旅行社，最终成为中国旅游批发市场的老大。如今，被称为中国旅游活教科书的王正华又将这种实现民众愿望的精神延伸到航空旅游上。
让普通大众坐得起飞机
2006年1月18日，上海春秋国际旅行社旗下的春秋航空公司的第3架空客A320抵沪，两天后正式运营。
年过花甲、双鬓略白的王正华，给人的感觉是老当益壮，这个有些内敛害羞、不事张扬的人，谈起自己创立的春秋事业却是手舞足蹈，情绪激动。他将自己的“春秋”大梦明白地写在春秋航空公司位于上海虹桥机场办公楼的宣传标语上：“让更多普通大众坐得起飞机，让乘飞机旅游进入千家万户。”
这个普及航空旅游的“春秋”大梦不仅仅是标语，还成了春秋人的信念。在王正华的管理哲学里：“人活在这个世界上，除了物质的需求之外，总有精神上的追求，所以我们会比较重视这些东西，会引导员工去树立理想抱负。每个月的9日或者10日我们都会开干部大会，每个部门要用员工的亲身经历、故事和实例，在会上生动活泼地讲述他的人生价值和建设民航强国、旅游强国的愿望。”
这个民航强国的愿望也源自春秋人对市场的判断。1944年出生于上海的王正华因故未能进入原本被保送的大学，但他一直很好学，文革后进入复旦大学自学，工作后又坚持学习和研究国外相关行业的市场规律。美国有大大小小的机场1.6万个，商用机场超过3000个，但中国加上部队的机场可能也只有200多个，这说明中国同美国的差距。但在王正华看来：“这也说明了廉价航空在中国有着巨大的潜在市场。很多从没坐过飞机的老百姓都渴望能低价做一次飞机。”国家民航总局局长杨元元在视察春秋时说过：“（低成本航空在）美国可以成功，欧洲可以成功，东南亚可以成功，为什么中国不可以成就自己的低成本航空？”而低成本航空正是王正华的目标。
不过王正华的梦想长期以来并不为人理解，但他却为实现民众廉价坐飞机的愿望努力了十余年。在上个世纪90年代，当时还无航空运营资格的王正华就提出了高客座率，也就是当时的包机。王正华告诉记者：“航空公司说我不懂，说春秋瞎来，你把客座率搞那么高干什么啊？你把价格卖得高一些，这样人也少些，既没有那么多的麻烦，效果也是一样好的。但我认为中国的老百姓是想乘飞机的，至少90%以上的人没有坐过飞机。所以作为经营者，就需要开发这样的业务，承担风险，让人们可以用很低的花费去乘坐飞机。”
2004年5月，春秋国旅和春秋包机公司共同出资8000万元组建春秋航空公司后，新公司更是大力奉行廉价路线，在几条主要航线上推出了199元、299元、399元的特价机票。
将低成本运营进行到底[1] [2] [3] [4] [下一页]
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责任编辑：刘小水 |
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