| 在与一些培训界的同仁交流经销商培训体会时，大家几乎都有一个共同的看法，那就是经销商由于整体素质不高、纪律性不强等原因，而难以有效地按照自己的方式开展培训。然而从笔者最近应邀主讲的几场经销商课程来看，笔者认为只要贴近经销商，到什么山唱什么歌，引起他们的培训共鸣，激发他们参与的兴趣，有时也不是不可能的事情。下面，笔者就07年12月17日在安徽培训经销商时的经历写出来，以与广大的培训同仁共鸣。
07年11月底，国内某著名营销杂志邀请笔者，给安徽一家副食批发大市场的经销商培训，参加培训的人员大概有200名左右。
接到这个培训需求，笔者结合近年来对于国内经销商的整体把握和理解，决定对受训的这些地域性的经销商进行需求分析及电话访谈。安徽的这些经销商，地处合肥西部某地级城市，与华南及华东发达地区的经销商不同，他们思想观念较为保守，营销观念不强，年营业额从几十万到几百万不等，整体规模和实力跟沿海发达地区的经销商有较大差距。但同时，他们又有一个共同的地方，那就是学习意识比较强，一听说培训，马上就提出能不能多去几个人，能不能在现场充分地交流一下。
通过这种方式，笔者了解到了他们的现状：受厂家渠道扁平化的影响，以及大型零售商场的挤压，他们陷入迷茫和困惑，而同时，他们又面临着生存以及发展的压力，处于转型期的他们对未来既焦灼又企盼……
针对笔者对这些经销商的了解，并结合区域经济发展水平，以及这个副食大市场的发展和规划概况，笔者做出了《食品经销商面临的挑战及未来转型与盈利模式创新方向》培训大纲，该课题包括如下内容：第一部分：渠道变革及经销商面临的挑战。讲述改革开放以来，渠道沿革及经销商目前面临的内部及外部挑战；第二部分：食品经销商未来转型趋势。讲述经销商在当前挑战下，如何实现自我转型；第三部分：食品经销商的未来出路。对于未来，如何选择自己的出路，如何凤凰涅磐；第四部分：食品经销商盈利模式探索。在这一模块，笔者结合行业趋势、经销商发展趋势，给出了十一种盈利借鉴模式。
大纲做出来后，笔者又跟主办方进行充分结合，以保证本次课程既有一定的高度，又能入乡随俗，到什么山唱什么歌。
07年12月16日，在笔者结束北京清华大学公开课之后，飞抵合肥，然后转道安徽该地级市场，备战17日的这场经销商培训。
当晚，笔者入住酒店后，继续就有关这次经销商培训的话题与主办方沟通，通过交谈，笔者了解到该大市场培训经销商的初衷：该大市场是新开市场，为了开阔经销商的眼界与思维，提升他们的运营能力，所以，他们这次开业特别邀请了包括笔者在内的两位业内营销讲师，跟他们灌输最新的营销思潮及理念，给他们洗脑，让他们感觉到身处的市场环境及面临的发展压力，提升他们运作市场的能力，与他们搭起一座与专家长期沟通与交流的平台。从而又让笔者了解了作为一方政府及企业对于本地经济发展所做出的诸多努力与苦心。当晚，笔者结合所谈，以及参与经销商的年龄、层次、规模等状况，调整了课件内容及授课形式，以便与他们能够达到更多的共鸣。
17日上午9点，“营销中国行——专家、商业精英见面会”正式开始，一上场，笔者以一个智力测试题的形式作为开场白，通过现场互动提问这种形式，笔者缩短了与这些经销商朋友的心理距离。紧接着，笔者仍以故事+提问的方式，通过“世界上哪类飞禽寿命最长？”，让学员说出了老鹰这个答案，又通过“为什么能够寿命活的长”的话题，引出了老鹰要想活的长，就必须在30多岁后，做出蜕变的选择，然后通过TCL总裁李东生《鹰的重生》的故事，从而引出了笔者要讲的话题：面对着竞争日益激烈的市场，面临着渠道的剧烈变革，经销商也必须要做出一个重要而明智的抉择——自我蜕变，通过自我蜕变，实现自我转型、自我升华，从而迎来新生，迎来新的希望。 [1] [2] [下一页]
经销商 实战营销：崔自三 |
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