平安保险：像对待英雄一样对待员工

[提要] :   又逢各保险公司召开年度明星高峰会之际，这个被每家保险公司和每个从事保险营销的代理人，视为一年一度的最盛大节日的英雄盛会，可以折射出我国１５０万保险营销......

又逢各保险公司召开年度明星高峰会之际，这个被每家保险公司和每个从事保险营销的代理人，视为一年一度的最盛大节日的英雄盛会，可以折射出我国１５０万保险营销大军的管理体制。“像对待客户一样对待外勤销售人员；像对待英雄一样敬奉业绩优秀人员”，是保险公司对代理人队伍管理的一种方式。

    个人寿险营销一直是中国平安保险最主要的竞争优势。自１９９４年，平安第一家在全国范围内系统引进寿险营销体制，民族寿险业的个人营销之路从此展开。目前，平安有超过２０万人的销售队伍，服务着３０００万忠实客户，每年的销售业绩增长迅猛。可以说，平安个人营销史折射出中国个人寿险营销的１０年历史。在２００４年中国平安明星高峰会即将在湖南岳麓山下举行之际，记者采访平安行销系统看到了各方面的管理手段。

增员：代理人甄选

从保险营销的角度看，保险公司最重要的是如何找到适合做营销的人力，如何激励人力资源，如何留住人才。

在保险业，增员与销售业绩一样重要，有人才能有业绩。所谓增员是通过寻找和说服找到合适做保险的人才加入保险销售队伍。

为什么要加入保险业呢？平安董事长马明哲在１９９９年平安深圳明星高峰会上曾以《我是平安的一名推销员》中表述：“我与大家一起，向国家和政府推销平安的商业运作机制；向世界推销中国的民族保险业；向股东推销平安的管理运作和人才资本；还向每一位平安同仁推销平安远景和平安价值观。同样，我与你们一道，向社会推销平安的品牌和文化，向客户推销平安的诚信和保障。”

全世界公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场。在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经常性支出。如日本、美国、我国的台湾地区等等，人们的投保率已达到１００％～６００％，而我国大多数地区低于１０％，有些地区甚至空白。按照现有业务员及作为能力计算，我国寿险投保率要达到５０％，大约还需要２０年的时间。因此，寿险业被誉为前途无量的新兴行业。

“所以，经营保险，就是经营您的身价。”这位总监认为。

据了解，在中国寿险市场上，个人代理人销售渠道获得的保费收入占总保费收入的７５％以上。从无到有发展起来的近１５０万个代理人队伍是中介市场上最重要的主体和最活跃的力量。有学者认为，正是个人营销制度的蓬勃发展，使中国的寿险规模在分业后不到５年的时间里超过了产险，对中国保险业连续多年高速发展起到了至关重要的促进作用。

培训：敢以财富论英雄

在寿险营销行业，衡量是否做得好，不在于你收到多少保费，而在于你做了多久。“事业成功，衡量的标准就是能不能持久地创造财富。”这是杭州一位从事寿险业近１０年的老牌明星韩彩娟的话。“一个没有收入，不能创造财富的营销队伍，你怎能要求他们饿着肚子向客户说公司好，保险有价值，得到客户的认同呢？”平安寿险东区事业部总经理刘小军认为“财富是品质管理的标杆”。

    君子爱财取之有道。为此，平安为每个人规定了明确的职涯规划，据了解，平安销售人员的的竞升机制包括：试用业务员、正式业务员、行销主任、业务主任、营业部经理、业务总监。在平安的收入也很有竞争力，以营业部经理为例，他的收入包括：职业津贴、经理津贴、直接管理津贴、育成津贴、辅导津贴、增部津贴、竞赛奖励、增才奖励、晋升奖金等多种津贴，往往一个营业部经理的收入要远远多于一家分公司总经理的收入。

让每一个营销员有品质地活着，这才是营销的真谛。当然所有衡量财富结果都是以销售人员为客户提供的有品质的服务为前提的。

全员营销之道
——保险公司经营对象是人

销售人员取得经营业绩除了自身的素质、技巧、经验和辛勤工作外，离不开保险公司的行销支援。平安寿险北区事业部提出的全员营销的概念在保险业颇具代表。“我们整个事业部将培训资源和管理资源整合在一起，形成经营追踪、行销支援的区域性支持型组织。”北区事业部总经理丁当说。

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责任编辑：白水泉

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