一流企业是怎样卖技术的?——高通公司高级副总裁、大中华区董事长汪静对话《IT时代周刊》
[提要] : 高通公司是IT企业中的另类，它从手机、系统产品中退出中，从一个产品型的公司成长为CDMA乃至3G行业的领头羊，其销售收入中有27%来自CDMA专利技术授权。而通过这种......
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高通是怎么卖专利的？高通这种独特的商业模式又是如何形成的？2004年年末，高通公司高级副总裁、大中华区董事长汪静在北京嘉里中心的办公室，接受了《IT时代周刊》记者的独家采访，从他缓缓而又充满自信的语调中，高通成长的步伐清晰可见。按照发展历程，高通公司特殊的经营模式经历了3个阶段：1985年成立之后到取得香港和记的第一单之前，是高通公司最艰难的时期。而从这之后到1999年，高通公司把系统业务卖给爱立信，把手机部门卖给京瓷则意味着高通的发展模式已经定型。从那以后直到现在，是高通公司的第3阶段，在此期间及以后，高通公司着重于推动CDMA和以CDMA技术为基础的3G产业链在全球的发展和壮大。
高通公司还会一直坚持这种“卖专利”的商业模式吗？也许，高通公司高级副总裁、大中华区董事长汪静的诠释，能让你一解谜团。
推销CDMA一个艰难的起步
《IT时代周刊》：高通建立的初期规模非常小，听说只有7个人，那时高通是怎样向大家证明公司主导的方向是正确的，技术能够经得住考验？如何动员大家来加入高通的产业群呢？
汪静：高通公司今天这个经营模式不是一开始就这样的，是不断演进而来的。高通公司1985年成立，在CDMA技术的民用和商用方面做了很多研发。
当时正是第一代模拟移动技术开始往第二代的数字移动通信技术演变时期，高通公司提出以CDMA作为第二代移动通信的技术标准。当时在美国，以主流厂商AT&&T主导的TDMA标准已经被大家认可，欧洲则以GSM作为主流技术。而高通最初是个小公司，公司里除了董事长雅各布博士之外，只有6位共同创业者，这样的公司规模很难在市场上有说服力。最终，高通公司选择自己开发产品，从系统设备到基站然后到芯片，甚至手机都自己做出来，再拿去给运营商和其他的大厂家测试，证明CDMA确实比TDMA和GSM有优势之后，有人才相信我们的技术了。
《IT时代周刊》：高通在生产出上下游的产品以后，你们是怎样劝说第一个运营商采用你们的技术呢？你们是否向他们做出了什么特殊的承诺？
汪静：高通把CDMA商用产品做出来后，到处演示推广，但开始时少人问津。直到1995年，香港和记决定在香港部署第一个CDMA网络。才慢慢走上商用。美国的厂商开始对我们刮目相看，摩托罗拉、朗讯和北电开始加入进来。
韩国，是我们到目前为止最成功的一个CDMA技术和商用发展的范例。当时韩国政府想在移动通讯这个新兴的行业有所作为，想抓住移动通讯行业提升国家产业的层次。如果采用当时以欧洲和北美为代表的GSM和TDMA技术的话，产品基本上被欧美厂家主导了。而日本则专注于基于“自主知识产权”的第二代移动通信技术PDC。韩国要想在消费电子产品和通讯行业取得一个突破性进展的话，只有移动通讯这个行业。韩国看到了CDMA的技术优势后，就全面采用了CDMA技术。
高通公司与韩国公司的合作预示着高通公司已经把CDMA这个理论上的领先技术成功地运用到民用中，并且把商用化的成功从北美推广到亚洲。在韩国模式推广成功以后，越来越多的移动通讯系统和终端生产厂家加入到这个全球CDMA产业链条，在美国市场、亚洲、南美洲市场已经获得了越来越多的认同。
卖掉手机业务标志着高通特有模式形成
《IT时代周刊》：高通把系统业务卖给爱立信，把手机业务卖给京瓷，而自己专做技术。也就是说“卖专利”。这是否可以说，高通这个特有商业模式已经形成？
汪静：可以这么说。高通的知识产权授权方式帮助韩国迅速成为一个庞大而成功的CDMA商用市场，而且作为一个CDMA产品制造中心，这是一个重大的转折。此后，高通通过谈判，把系统业务卖给爱立信，接着把手机业务卖给日本京瓷是完成这一战略转型和新的商业模式形成的必然一步。
责任编辑：万理
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