茅台军团为何不敌五粮军团？

多年来，茅台"国酒"的特殊地位在国人的心中一直无法撼动，但在历经了与五粮液10多年的拼杀后，茅台颓势渐现。与此相对的，五粮液携上市之势和多元品牌拓展之力，现已霸势初成，成为公认的业内第一。

人们不禁要问，茅台是否 "廉颇老矣"？
五粮液是否可以跨越茅台"一统江湖" 稳居中国白酒业第一把交椅？
让我们一切从"根"说起！

一、中国白酒业的天子，大臣，诸侯与草寇

首先让我们来看中国白酒界"各位老大"的江湖地位检测图：

草寇的典型代表
它们的年销售额在5000万元以内；竞争角逐范围集中在企业当地的县级市、地级市及以其产地为中心，周围1000公里半径内做市场，或是到消费水平较高的城市开发一个或几个地级市市场进行游击；产品质量不稳定；生产成本较低；当地政府保护色彩浓厚，外地品牌很难进入，在当地占有绝对优势；囿于企业自身观念、管理等因素，不利扩张。主要以中国各地方性中小酒厂为主要代表。

诸侯的典型代表
它们的年销售额在3亿元~10亿元之间；竞争角逐范围集中在中国的各个省会市场和一些大区域市场；产品质量上乘，在当地有很高的知名度，在周边地区影响力较大；拥有一定的忠诚消费群；具有一定的历史根基；经营品种以中低档为主；通过一定的媒体宣传达到塑造品牌的目的。主要以鲁酒，徽酒为代表。由于白酒产品特性和产业竞争现状所决定，诸侯割据，纷争天下的白酒格局最为突出，而具有这个特征的品牌也是为数众多，如伊力特、古井贡、全兴大曲、湘酒鬼、宁城老窖、兰陵陈香、沱牌曲酒、孔府家酒等。

大臣的典型代表
它们的年销售额在10亿元以上；竞争角逐范围分布在全国性市场；产品质量优异，具有独特香型、口味，度数较高；品类多，可以满足不同消费者的需求；具有较为深厚的历史根基，以及被广为人知的酒文化；占有中国80%以上的酒类高端市场和超高端市场份额；通过各种宣传渠道进行广告大战。代表品牌有：五粮液，剑南春，泸州老窖等。

天子的典型代表
它们的市场格局，营销策略以及在很多方面都与"大臣"有着极其相似的地方，它们都有一批忠诚消费群；占据中国80%以上的高端礼品市场；在致力于全国拓展的同时，积极向海外发展等特点。但是"天子"型的企业拥有着"大臣"所无法企及的"深厚历史根源"及只有"天子"才会有的与生俱来的高贵血统，正宗本相；拥有着别的白酒品牌所无法克隆的尊贵，权利，以及那份独有的因历尽沧桑而沉淀下来的雍容气度。代表品牌：茅台。

看过白酒市场地位检测图，我们发现一个奇怪现象：可以主宰乾坤的"天子——茅台"，为何近年来却被处于"大臣"地位的五粮液打得节节败退？原因何在？

这让许多业内人士在颇感惊讶的同时，也倍感好奇！

二、茅台为何不敌五粮液

在我们的印象中——
茅台酒的定位：茅台=国酒！
五粮液酒的定位：五粮液=新一代成
功人士的必饮品！
但实际情况呢？
笔者系统地整理了茅台的资料后，对近年来茅台的营销策略失误共总结以下四点：

茅台四大失误！

1. 第一大失误——品牌拓展失误！
既是"国酒"，就应该是独一无二，不可替代的；既是"国酒"，就应该是高高在上，霸气十足的。近年来茅台在品牌拓展中，先后开发出茅台王子酒、茅台迎宾酒等中低档品牌酒，将品牌从高端市场拉到中低端市场；然后，又将品牌转嫁到啤酒、葡萄酒等毫无价值匹配度的产品上，舍弃其高盈利区不要，非要往价格战里扎堆。现在，茅台虽仍冠有"国酒"之名，却已无"国酒"之实！事实上，五粮液已经对茅台的国酒地位提出了严峻挑战！

2. 第二大失误——错投平民路线！
近年来，茅台在致力于拓展产品线时，提出"茅台要走平民化道路"口号。令人费解的是，茅台为什么舍弃至尊高档神秘的形象不要，却要打出平民化的旗帜？看似在迎合更多的消费群，拓宽销售渠道，其实是自贬身价！多年来茅台酒在消费者心目中，一直是高高在上，领袖饮用的酒，在这种情况下，在相当程度上挫伤原有消费群的忠诚度。不但谈不上拓宽，只能是进一步的萎缩。1984年可口可乐最惨重的改革案例就足以证明这一点。请谨记，任何一个产品都不可能把它一起卖给13亿消费人口！