旅行社应该是一个整合资源企业

[提要] :   旅行社赚钱难了，这是几乎每个旅行社的经营管理人员的异口同声的说法，并且，我相信，这是真正的心声。所谓赚钱难，有很多原因，其中一个就是行业正在逐步成熟中......

旅行社赚钱难了，这是几乎每个旅行社的经营管理人员的异口同声的说法，并且，我相信，这是真正的心声。所谓赚钱难，有很多原因，其中一个就是行业正在逐步成熟中。如果一个行业，其中的每个企业都赚钱很容易，那么这个行业要么是不成熟的企业，要么是不正常的企业。中国的旅游业已经发展了二十多年了，已经逐步走进成熟了，所以，赚钱难，有什么奇怪？赚钱容易才奇怪。

今年，国内旅行社全面放开了，也就是只要你有三十万，只要你对旅游行业感兴趣，那么你就基本具备了开办旅行社的条件了。以前的框框条条没有了，审批文件没有了，连那些什么总经理资格证部门经理资格证也不用了，于是，今年开始，将会有更多的人加入开办旅行社的大军中，这里面有资金雄厚的，有背景惊人的，有水平超群的，所以，目前的各位旅行社经营管理人员，接受一个更大的暴风雨吧。

旅行社赚钱的最主要的模式，先是低买高卖，也就是旅行社去和酒店、景区、餐厅等签下协议价，然后以稍低于门前价的价格卖出去，赚取其中差额。这种模式和我们的贸易零售非常相似，特别是食杂店。布满社区的是食杂店就是从批发部以批发价进货，然后卖给消费者，这种模式门槛很低，谁都会做，最终导致就是利润很低，能够做得好的就是那几家服务态度好的，卫生干净的，价格公道的。中国绝大多数的小旅行社是这种模式，他们能够做的，也就是从服务上去争取留住老客户。我们称这种模式为食杂店模式。追求服务质量是必要的，但是，这种模式是做不大的。

另外的一种模式是大卖场模式。这种旅行社通过完整的网络布点、强大的宣传攻势来达到巨大的收客量，再用这种收客量去要求酒店、航空公司、景区给予比平均协议价低的合作价格。他们取得的成本远比其他旅行社要低得多，而在销售上的费用也同样比其他旅行社要高，他们的产品能够以震撼的价格卖出去，在当地是价格主导的龙头。这种模式类似于天天平价的沃尔玛。有时候，他们甚至以某次大型促销为理由要求景区或酒店出部分宣传费用，还有，现在也出现了旅行社买断景区的做法，这些都是和大卖场有异曲同工之处。

这两种模式是目前中国旅行社的主要盈利模式。那么，旅行社作为服务行业反映在利润模式上就很薄弱了，反而，作为贸易行业反映在利润模式上却非常突出。服务行业的企业却用贸易行业的模式来创造利润（我们在这里使用了狭义的服务行业范畴），这本身就有点问题，难怪有些业内人士在纳闷，我们为什么在报价中不能体现导游服务费？

不能体现的已经不仅仅是导游服务费，操作人员的操作费、公司内部的通讯费、行政人员的工资等等，能体现在报价中吗？

而如果旅行社干脆加强贸易企业的特点，那么，作为旅游业的生命——服务，将会退出旅行社经营管理人员的考虑范围，大量的标准化作业将会出现，旅游作为一种文化休闲产业将失去了原有的意义。如果在创造旅行社利润的前提下，强调旅行社本来的功能呢？

我们认为，旅行社必须从一个旅游服务的企业或者从一个低买高卖的贸易企业转变为一个资源整合的企业。

随着互联网的普及，游客将能够取得更多的资讯，旅行社和游客之间的信息不对称程度将缩小，因此，价格差（即旅行社拿到的价格和游客直接拿到的价格差额）将不断缩小，因而，低买高卖的模式发展空间越来越小。而作为一个资源整合的企业，旅行社将不再重点考虑成本的差额，而将利用本身所掌握的庞大的供应商数据库，为游客整合出最合适的产品。

比如，一个家庭出游，他们可以自助游，可以背包客，但是，作为非专业人士，即使他们已经在互联网上获得了足够多的信息，以及拿到了和旅行社接近的价格，他们仍然会花费巨大的精力和时间去做准备工作以及最终仍缺少专业保障。而旅行社，在通过职业敏感充分掌握游客的特性以及特点之后，能够在自己庞大的供应商数据库筛选出最合适的酒店、导游、景点、餐厅和汽车交通，然后，通过自己的专业，将各个没有关联的供应商有机的整合起来，包装出最合适的产品提供给游客。

这种模式要求旅行社必须具备：第一，迅速判断和整理游客特性的要求的职业敏感；第二，拥有庞大的数据真实可靠的供应商数据可；第三，能够结合游客的特性和要求，对供应商的资源进行有效整合，在最短的时间内提供给客户最合适的产品。拥有这三中条件的旅行社将会在个性化和标准化同步发展的旅游市场中脱颖而出。

而具体的资源整合方式和方法，将会在旅行社的不断实践中不断总结和提高。

　　欢欢迎与中国营销咨询网(51cmc)作者探讨您的观点和看法，作者为汕头中国青年旅行社有限公司常务副总经理，电子邮件：chenyongjia75@hotmail.com

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责任编辑：刘小水

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