营销策略：建立根据地市场之后，从根据地开始扩张

[提要] :   吴起镇大捷与和平共处 　　1935年10月，中央红军进入陕北根据地的吴起镇。夜里，情报到了，东北军的骑兵和马鸿宾的骑兵一共四个团已经追了上来，就要到达吴起镇......

　　吴起镇大捷与和平共处

1935年10月，中央红军进入陕北根据地的吴起镇。夜里，情报到了，东北军的骑兵和马鸿宾的骑兵一共四个团已经追了上来，就要到达吴起镇了。

毛主席说：“看来非要打一仗了，不要把敌人带进根据地”。

彭德怀在吴起镇的四周查看了地形，然后拟定了作战方案：用两个纵队先打马鸿宾的骑兵，然后回击东北军的骑兵。

吴起镇战斗，红军歼灭了敌人的一个团，击溃了三个团，缴获战马两百多匹。该战役胜利的重要意义在于：红军不但表明了他们走到这里便不再迁徙的决心，并且证明他们有守住陕北根据地的决心和力量。

为了保卫陕北根据地，在毛主席的直接指挥下，中央红军和陕北红军在直罗镇又发动了一次袭击战，红军第一、十五军团后撤，“诱敌深入”，将牛元峰的一0八师包围在直罗镇。将这支东北军劲旅彻底消灭，师长牛元峰发疯自杀。毛主席称直罗镇战役是建立“中国革命西北大本营的一个奠基礼”。

瓦窑堡会议后，中国共产党继续展开巩固根据地的工作。为了贯彻抗日统一战线和巩固根据地，红军开始了争取东北军张学良和西北军杨虎城的工作。直罗镇战役后，毛主席给当时战败的东北军董英斌军长亲自写了信，建议休战，同时，中共领导人又给杨虎城发出一封个人信件，并释放了所有国民党战俘。

1936年，中共代表李克农在延安会见东北军代表王以哲，双方达成互不侵犯的口头协议；3月，李克农在西安拜访张学良；1个月之后，周恩来亲赴延安，与张学良举行单独会谈。

与杨虎城的接触也在紧锣密鼓的进行中。中共曾三次派代表与杨会谈，并达成协议，互派秘密代表团，建立秘密电台，保持通讯联系，开出一条秘密路线输送弹药。

自此，陕北根据地周边基本安全了。

红军就是这样保卫陕北根据地的安全的，那么，一个品牌，该怎样保卫自己根据地市场的安全呢？

企业发展阶段第一步：成为强势品牌

小企业走到生存阶段的末期，就应该考虑如何进入发展阶段了。要使品牌步入发展阶段，小企业的第一步是应该让自己拥有稳固的后方，即要有牢固的根据地市场。企业到了这个阶段，往往存在以下四个市场。

企业扩张的目的就是要抢占市场制高点。根据企业的基础不同和销量的不同，把全国市场分为四个市场。

　　（1）、根据地市场：

企业在当地的市场基础好，渠道网络完善，品牌也有号召力，且当地也有较大的销售量。这样的市场，就是要划分为根据地市场。

　　（2）、攻坚市场：

企业与竞争对手相比，实力不分伯仲，市场也呈现犬牙交错的态势，但企业本身在当地仍然有较强的实力，而且本身潜力还没有完全发挥，当地市场也具备较大的潜力，这样的市场就是攻坚市场。要与对手一决雌雄。

　　（3）、防御市场：

企业在该市场已经有一定的市场份额，但市场份额一是不太大，二是不太稳定，三是当地市场不能作为企业的重点市场，在这样的市场上，企业既不能集中资源强攻，因为其市场潜力不足以抵付企业的投入；但又不能丢弃。就象一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。企业只能采取防御的策略，半开发，半防御，尽量收割其市场收益。

在防御市场，企业的目标是保住原有市场份额，遏制低价格。

　　（4）、候补市场：

该市场企业以前未进入，是空白市场。但企业必须得进入，这就是候补市场。

这四个市场里面，根据地市场至关重要，是企业生存的根本。企业要想向外扩张，第一步就应该夯实根据地市场，如果不能做到这一点，小企业就没有向外扩张的跳板，所谓发展，也就成了无本之木。

我们必须巩固根据地，在根据地不断壮大自我。

联想教父柳传志说：“立意高，才可能制定出战略，才可能一步步照你的立意去做；立意低，只能蒙着做，做到什么样子是什么样子，做公司相当于撞大运，如此又怎能号召志同道合的跟随者？”讲的意思就是制高点要高。

沈志勇:上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

责任编辑：刘小水

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