民营企业咨询的一般原则

[提要] :   　　随着国民经济的快速发展，民营企业也在近二十年中迅速发展壮大。成长中的民营企业对科学化管理的要求越来越高，因此开始尝试通过外部咨询解决企业发展过程中......

　　随着国民经济的快速发展，民营企业也在近二十年中迅速发展壮大。成长中的民营企业对科学化管理的要求越来越高，因此开始尝试通过外部咨询解决企业发展过程中遇到的种种问题，并逐渐意识到外部专家咨询带给企业的种种好处。目前国内的大中型民营企业请外脑帮助企业平稳过渡发展危机的例子数不胜数。笔者从事咨询工作多年，积累了丰富的民营企业咨询合作经验。为了更好地指导民营企业管理咨询项目的运作，在此将咨询公司和民营企业在咨询项目合作中，管理咨询师需要把握的关键点整理如下：

　　一、明确目标

通常民营企业在提出咨询意向的时候会有明确的管理改善需求，但这些需求并不一定是企业的真正需求。企业提出的需求一般都是征对一些表面化的、急于改善的现象，比如人员大量流失、人浮于事、资金闲置不知道投到哪里好等等，希望咨询师能够在这些方面提出改善措施。实际上，在咨询公司深入了解之后可能发现更深层次的问题，比如造成企业人员大量流失的实际原因可能是由于企业的薪酬结构不合理或者“人治”带给企业人事政策的影响等等。因此作为咨询公司首先要摸清民营企业寻求管理咨询公司的真实意图，并且要向民营企业灌输和沟通先进的管理理念，争取与企业在深层次上达成共识，在对企业存在问题和改善的步骤形成很高的一致性后，再洽谈进一步的合作事宜。

签订咨询协议时，不要怕麻烦，对工作范围的外延和方案指导实际经营活动的深度界定得越清楚越详细越好，所谓“磨刀不误砍柴功”，前期界定清楚了，项目小组在现场咨询过程中坚持这个原则不放松，项目才能顺利、如期完成，取得良好的效果。如果咨询师承诺对企业提供超值服务，则应向企业明示，不要将超支服务的内容作为咨询的要求。即：就算咨询师坚持对客户超值服务的理念，也要“先小人后君子”，明示对方：这是我们的超值服务，是为了企业更好地实施方案和推进变革附加的价值，不作为双方合作的履约任务内容，这项服务我们能提供到什么程度算什么程度，对此没有修改的义务等等。从而保证咨询项目的主要目标能够如期顺利实现。

　　二、有限合作

民营企业咨询项目要采取一事一议的方式，千万不要让对方产生一种错觉――咨询顾问无所不能，只要管理咨询项目小组入场，民营企业所有的管理问题都迎刃而解。实际上，每次合作只能解决一个相对独立的功能模块，将该模块做细做好，尽量不要牵扯其他方面。相关模块咨询师可以就自己的理解提出解决问题的建议，但是千万不能深陷其中，把其弄成咨询的部分任务，否则很容易使项目陷入杂乱无头绪的混乱之中，致使项目的原定目标也无法实现，项目拖期和毁掉就是意料中的事情了。

　　三、立场客观

通常企业的变革都会带来或大或小的利益调整和人事变更，那么在项目运作以及方案的设计过程中都要坚持科学公正，不要自作聪明搞一些举手、站队之类的事情，那样过于偏重于结果的押宝式判断会给项目带来灾难，项目中方案要严格按照企业的实际需求来设计，并且坚决不介入企业人事调整的纠纷中。项目中经常会碰到一些人员对项目寄予了很多个人的利益需求和老板对中、高层的人事任免上的意见征求，甚至有人事委托的可能，都要坚决回绝。咨询师一定要保持头脑清醒，界定自己的职责范围，搞清楚哪些是不应该由自己来做的事情，在自我职责范围内提一些科学性的参考性建议。

　　四、有效沟通

有效地沟通能够积极地改变客户高层的一些固有想法，改变一些错误的认识和观念。好的沟通有时在某种程度上比带给客户一个方案更有价值，也是咨询工作价值的一个重要体现。出色的沟通可能促进项目的顺利进行，而不成功的沟通则可能使原本很出色的项目方案得不到认可和实施，甚至使项目陷入进退两难的困境。

咨询师在做民营企业的咨询过程中，要预先留出大量的时间来与客户沟通，充分了解客户的意图，积极引导客户的思路，建立专家形象，获取最大限度的信任。沟通的频率和企业的特定环境有关系，掌握一个度，以能带动企业一起思考，充分推动项目工作开展并获得高度认同为佳。

充分沟通能取得企业的充分信任，而基于充分信任基础上的项目工作将顺利得到开展，也能充分调动企业相关资源。如果一头扎进方案设计，只在汇报的时候见老板一次，那就很容易形成契约对立，后者就可能对方案和实施效果将持更多的怀疑和考虑，无形中加大了项目的运作风险。

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责任编辑：白水泉

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