光芒太阳能差异化竞争战略案例分析
[提要] : 近年来，中国太阳能热水器市场诸侯群起，品牌亮剑，激烈程度已近白热化。特别是熊猫、海尔、美菱、阿里斯顿等也挥舞大旗，抢夺太阳能市场份额，使得原本就鱼......
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4、“亮剑”行动的精彩策划
光芒蓝金钢太阳能“亮剑”行动，旨在落实差异化、规范化、品牌化的战略目标，全面加强终端建设，提升促销员对品牌的信心，全面推动健康热水在行业内的普及。为了达到这个目标，光芒太阳能策划团体制定了“五动”策略：“产品推动、广告拉动、现场促动、政策鼓动、服务感动”，采用立体式差异化营销手段，树立蓝金钢品牌高品质形象。
1）、产品推动：定位于高品位、时尚感的蓝金钢A6/A8，具有“集热高效、保温持久、水质洁净、健康耐用”的特性，十分适合中高档消费群体对产品品质的高档要求。
2）、广告拉动：全年央视、地方台电视媒体广告投放费用计1500万。把央视广告、产品软文、网络传播、小区横幅、商场标语等有效融合，将活动传播、事件传播、新闻传播、广告传播、网络传播等工作做深做细，进而打造一个电视媒体、平面媒体、网络媒体、户外广告四位一体的立体式传播体系。
3）、现场促动：通过与专业策划公司合作，全面对销售终端进行更新，重点凸显品牌高品质、时尚感形象。产品重新出样，以招贴、POP、地贴等形式，提高吸引力度，将产品的鲜明卖点直接传递给消费者。坚持参与商场、连锁通道等各类促销活动，加大团购活动力度。通过加大促销员培训和激励力度，以物质与精神两方面对促销员进行激励，强化对产品、品牌的认知度与信心。以“感动服务”的标准在客户面前树立起品牌形象。
4）、政策鼓动：通过增加促销费、加大营销员和促销群体的提成，加大反哺客户的赠品支持力度，完成任务的营销员与促销员参加人均10000的全国七日游。今年10月份，提前完成计划任务的百名营销精英分团队参加了总部组织的全国七日游活动，为实现全面超额完成任务提高了积极性。
5）、服务感动：“感动服务”理念是今年首次提出，通过客户体验、回访客户、免费安装、免费维修、公益资助等互动措施拉近消费者与品牌的距离。将从客户那里得到的有价值的信息反馈到售前、售后、手中等各个阶段。在做好“常规服务业务”的基础上，向客户提供更富细节化、亲情化、知识化的“增值服务”，实现客户与企业之间的共赢共进。“亮剑”活动期间，像昆山市场资助30名大学生上学、萧山市场请升降机为客户装太阳能等事迹成为光芒感动服务的典型案例。
市场发展中遇到的问题
1、整个行业发展阶段的限制
太阳能热水器起步较晚，经过镀锌、铜板内胆的成长期，发展到不锈钢内胆的普及期，现在正开始向搪瓷内胆阶段发展。但是，由于整个行业内绝大部分太阳能厂家是新兴企业，没有经历电热水器发展阶段，缺少成熟的搪瓷内胆技术。而搪瓷内胆科技含量高、投资规模大、工艺复杂，只有经过多年的研制试验才能够生产出质量过硬的搪瓷内胆。这一技术缺失，使得行业内胆不能立刻整体换代。虽然蓝金钢内胆成为太阳能行业搪瓷内胆的尖峰之作，还有一种无竞争领域的孤独感。希望能有更多的太阳能厂家投入到搪瓷内胆领域里来。
2、行业对集热管的过度关注
自太阳能热水器诞生以来，集热管性能一直成为行业的关注焦点。目前，整个行业仍然都集中在集热管性能上的竞争。实际上，集热管的吸热效率已不再是行业内发展的难题。目前行业内真空管的吸收率普遍已经能够达到90%以上，提升集热管的吸热效率对于最终热水温度影响已不再明显。反而热水器内胆作为整个产品的心脏却并没有在行业内得到重视。现在的行业内大部分是不锈钢内胆，即使采用的是食品级不锈钢304，仍然还存在着多年使用后易腐蚀、易吸瘪、易污染的缺陷，这成为行业众人皆知的问题。厂家在集热管性能上的过度宣传让消费者将注意力集中在集热管上，而转移了对内胆这个关键部件的注意力。因此虽然蓝金钢得到了专家的认可，但还没有在行业内形成群体呼应的效果。
3、行业对搪瓷内胆的宣传误导
责任编辑：晴空