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天源阳光太阳能聚焦制胜

中国营销咨询网 2008-6-11 8:06:09 作者:刘孝明浏览次数:

[提要] : 企业一定要明确洞悉自己的位置，发挥自己的优势。通过调研分析我们得出了目前消费者害怕太阳能热水器阴雨天不能用的市场遗缺，我们决定从这里入手，打开突破口。......

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　　市场背景分析
　　
　　目前，中国太阳能热水器企业全国有3000多家，众多小企业虽然对行业发展起到一定作用，但是，一些不遵守行业规则的地方小企业也成为行业隐患的源头。这些小的太阳能热水器企业没有企业发展规划，只是想在一个新产品兴起的时候，做点产品拿到利润之后走人，正是由于这样的原因，这些企业一是用简单、低劣的原材料制造产品，低价倾销没有质量保证的产品，二是在产品服务上搞虚假承诺宣传，目的是为自己低劣产品的倾销提供信誉支持。粗制滥造的产品质量，不规范的安装，都给整个行业的信誉埋下阴影。
　　
　　同时太阳能行业诉求竞争也很激烈，在集热管、水箱、热水等方面大家都在炒作。皇明凭借雄厚的资本实力塑造太阳能产业领航者形象，宣传原配一体机，传播“冬天耗用是标准”；光芒借助蓝金钢净水内胆的普及，塑造健康热水专家形象，传播“健康热水新感动”；清华阳光凭借过硬的真空集热管技术，塑造太阳能集热技术专家形象；太阳雨太阳能以保热墙技术，诉求“一样阳光，更多热水”；辉煌主推“双向节能环保热水系统技术”；熊猫刚进入太阳能领域，欲利用平价产品打开市场，宣传“平价才是硬道理”……
　　
　　作为行业中名气不是很大的北京天源阳光太阳能公司，要在短时间内该如何突破呢？
　　
　　天源阳光聚焦制胜
　　
　　面对竞争激烈程度几乎达到白热化的市场，起步比较晚的北京天源阳光太阳能工业有限公司在品牌、产品和市场传播等诸多方面比较薄弱的条件下，公司的出路在何方，是长期以来困扰公司高层领导的问题。公司总经理李法站找到了著名营销实效培训人刘孝明领导的睿邦策划团队。我们团队经过几个月的市场调研，从市场需求、产品创新、渠道等多方面的分析，认为天源阳光应该采取聚焦策略。常言道：“钉子虽小，却可以穿墙”。主要是聚焦一点，集中发力，形成穿透力。阿基米德说过，给我一个支点和杠杆，我就可以撬动地球。说和做是两回事，如何才能准确找到合适的支点，并很好利用杠杆，此外该杠杆长短如何呢？
　　
　　产品聚焦——精准定位
　　
　　企业一定要明确洞悉自己的位置，发挥自己的优势。通过调研分析我们得出了目前消费者害怕太阳能热水器阴雨天不能用的市场遗缺，我们决定从这里入手，打开突破口。于是我们团队提出了天源阳光“聚热阴雨天”的概念诉求。
　　
　　产品是企业的生命线，但如何把产品与市场相结合，从而达到聚焦阴雨天呢？为此，我们多次走访近500家太阳能生产企业和经销商，寻找合适的配套产品。毕竟天源阳光在科技研发方面相对比较薄弱，再说，即使能研发出来，需要一定的时间，可能错过了市场最佳战机。整合市场上现有的资源无疑最为便捷的途径。
　　
　　在太阳能热水器集热器方面采用滕州光谱生产的、有着“防爆王”美誉的全玻璃双真空管，该产品主要是靠工作液体的相变和蒸汽流动来传递热量的。它具有以下基本特性：（1）极高的导热性。热管内部主要靠工作液体的汽、液相变传热，热阻小，因此具有很高的导热能力。与银、铜、铝等导热系数较大的金属相比，单位重量的热管可多传递几个数量级的热量。（2）优良的等温性。热管内腔的蒸汽是处于饱和状态，饱和蒸汽从蒸发段流向冷凝段所产生的压降很小，温降亦很小。因而热管具有优良的等温性。（3）热流密度可变性。可以根据需要改变热管蒸发段或冷凝段的加热面积，从而改变其热流密度。同时可以轻易实现密排，一样阳光更多热量。在太阳能热水器另外一个关键因素——保温方面，天源阳光太阳能热水器采用国际先进的聚氨酯发泡，并加后保温层，可以实现长久保温。这样的产品可以实现在阴雨天照常使用。
　　
　　为了给产品起一个响亮的名字，便于消费者记忆，我们睿邦营销策划团队进行了头脑风暴。经过几个日夜的奋战，我们决定采用“月光宝盒”作为该产品的名字。因为，月光宝盒在大话西游里是蕴藏无限能量的扮演者。对于大话西游大家都十分熟悉，可以很好地传播。

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刘孝明专栏：终端提升

责任编辑：二月　

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