雕是怎样飞起来的 庄启传执掌纳爱斯的30年(1)
[提要] : 庄启传于1985年在职工的推选下成为纳爱斯的厂长。前任厂长上调到政府机关后，主管部门再也找不到人愿意到这家经营惨淡的小厂当厂长了。算起来，庄启传进入这家企......
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庄启传这样看待公司30多年的转变：1985-1989年为外厂加工是“配角”；1989-1993年有自己的品牌，成为“正角”；1993年12月改制为股份有限公司后，成了业界“名角”。
1992年3月，在与香港丽康公司合作成立“浙江纳爱斯日用化学有限公司”之后，纳爱斯将突破点锁定在洗衣皂上。1992年，纳爱斯开发出超能皂，也就是俗称的“蓝肥皂”。这家靠着给别人代工勉强度日的企业开始打出“雕牌”这个自己的品牌。与那些又干又硬的臭烘烘的黄肥皂相比，“超能皂”的去污力强，价钱又便宜，迅速打开了市场。而众多竞争对手对肥皂这个领域似乎并没有给予太多的关注，这使得纳爱斯可以专心经营。在“肥皂，我一直用雕牌”这句广告语的陪伴下，它们把肥皂做到全国第一，利润占到全行业的99.3%。这个具有战略意义的产品到现在仍然在纳爱斯的产品系列中有着举足轻重的地位，此后开发的透明皂等产品更是使纳爱斯在肥皂领域保持着绝对的领先地位。
经营超能皂8年，纳爱斯积累了相当的资源和财力，开始向新领域拓展。1998年，庄启传参加在青岛举办的全国洗涤行业大会，作为全国肥皂行业协会主任委员的他偏偏跑到洗衣粉行业那边去听。几天下来，他看到大多数洗衣粉生产企业纷纷要求行业主管部门出台文件，限制不断上涨的产能，降低产业竞争程度。庄启传觉得自己的机会来了，他认为这些习惯了计划经济的同行们缺乏基本的市场经济意识，一味地寻求政府部门的保护。1999年，纳爱斯建成世界上四台之一的全自动喷粉设备，推出雕牌洗衣粉，在“只买对的，不买贵的”和充满亲情的“妈妈，我能帮你洗衣了”等广告的带动下，频繁的市场促销和不断地降价迅速将雕牌洗衣粉推销到全国各地。
精准的市场定位和价格策略是纳爱斯走向成功的关键。像宝洁、联合利华这样的跨国公司进入中国之后，凭借高质量的产品和精明的市场战略，尤其是通过合资形式将不少本土日化品牌打入冷宫，它们进入了一个巨大的简直可以为所欲为的市场。与它们一直试图树立的高端品牌形象一样，其产品的价格也是不低。这就为纳爱斯留下了市场空间，对于大多数消费者来说，像洗衣粉这样的日用品，在品质相当的情况下，价格仍然有着很强的说服力。
责任编辑：思敏