记纳爱斯集团董事长兼总裁庄启传
[提要] : 一个成功的人，或是个谋略者、苦干者，又或是个坚持者，但他首先一定是一个思想者。从一个在全国洗化行业内产值排名倒数第二的手工作坊式小厂，到洗衣粉占有中国......
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一个成功的人，或是个谋略者、苦干者，又或是个坚持者，但他首先一定是一个思想者。从一个在全国洗化行业内产值排名倒数第二的手工作坊式小厂，到洗衣粉占有中国市场40%以上的份额、肥皂占有超过67%的市场份额、液体洗涤剂产销量多年来稳居行业前茅的龙头企业，纳爱斯集团（以下简称纳爱斯）以火箭般的上升速度和实实在在的销量创造了一个奇迹，而其董事长兼总裁庄启传则用他大胆超前的思想诠释了什么是成功。龙永图曾这样评价：“一块肥皂能有这么大的一个市场，真让人难以相信。这是个小产品大市场的典范，可以作为国际营销典型案例写进教科书。”
纳爱斯30多年的创业历程可以划分为三个阶段：1985-1989年为外厂加工，是“配角”；1989-1993年有自己的品牌，成为“正角”；1993年12月改制为股份有限公司后，成了业界“名角”。从1994年起，连续11年稳居全国行业榜首，是中国洗涤用品行业的龙头老大，进入了世界洗涤企业前八强。在汹涌澎湃的市场剧变中，敏锐地发现新的裂隙，用精准的市场定位和实惠的价格策略来赢得消费者——庄启传选择了一条非常有想象力的扩展道路。他的成功得益于一套完整有效的运营体系——包括低廉的生产和运送成本、高密度高效率的广告投放、覆盖范围广阔而又高效的渠道网络等，更得益于其特立独行的远见卓识。
“我们这种传统产业有一条底线能守住就没有问题，就是说同样的产品你的成本要比人低，同样的原料你的质量要比人家好。只要做到这一点，就没有什么可怕的”。
——以价廉质优的产品为利剑，庄启传成功实现了做“老大”的目标
纳爱斯的前身是地方国营丽水五七化工厂，靠6万元资金起家，主要生产肥皂。庄启传曾经在这里做过工人、供销员、供销科长、经营副厂长。1985年就任厂长后，他确立的第一个目标就是做浙江省的“老大”，并通过为上海等地肥皂行业的老大哥厂贴牌完成了目标。
随后，庄启传确立了第二个目标，就是通过创立自己的品牌，争作全国“老大”。1992年3月，在与香港丽康公司合作成立“浙江纳爱斯日用化学有限公司”之后，纳爱斯将突破点锁定在洗衣皂上。当年，雕牌超能皂以其特有的颜色（蓝色）与造型（中凹），加上特殊的形象代表——意喻去污迅捷的大雕，出现在老百姓的面前，迅速打开了市场。1994年，庄启传和他的纳爱斯一跃成为全国肥皂行业的“老大”，利润占到全行业的99.3%。时至今日，无人能够撼动他的地位。这个具有战略意义的产品到现在仍然在纳爱斯的产品系列中有着举足轻重的地位。此后开发的透明皂等产品更是使纳爱斯在肥皂领域保持着绝对的领先地位。
庄启传并没有止步，他有着更高的追求，就是实现品牌延伸，做更多市场的“老大”。他又瞄准了洗衣粉行业。虽然，此时的洗衣粉市场上，宝洁、联合利华等外资品牌和奇强等先入品牌经过数年的运作，已牢牢占据了城市市场绝大多数的份额，庄启传却在汹涌澎湃的市场剧变中看到了新的裂隙——市场上缺乏强势品牌的中低档产品！因为，以品牌推广为营销、以高价高利润为核心的各大国际品牌，在奇强的人海战术和低价冲击下，影响力开始减弱；而过分强调销售的奇强也暴露出了品牌影响力较弱的“软肋”。1999年，纳爱斯建成世界上四台之一的全自动喷粉设备，推出雕牌洗衣粉。庄启传为雕牌洗衣粉安上了两支强力的翅膀：用广告推动品牌，用价格拉动市场。频繁的市场促销和不断地降价迅速将雕牌洗衣粉推销到全国各地。2001年，雕牌洗衣粉销量达到89万吨，相当于所有在华跨国公司洗衣粉总量的5倍，超过国内前10家的总和。
面对成功，庄启传没有停止思想。他希望有更多的产品能够脱颖而出。不断调整产品结构，提高科技含量，增加附加值，形成独有的特色，这正是纳爱斯新的增长点和今后的发展希望所在。于是，雕牌牙膏、纳爱斯香皂、沐浴露、洗发水……特色鲜明的新产品一个个出笼。目前，纳爱斯拥有两大名牌、四大系列、四百多个品种的产品，其中，“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标，雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂为中国名牌产品和国家免检产品。
责任编辑：刘小水