朱相桂与森达的奋斗之路
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1998年9月8日，在首都人民大会堂，江苏森达集团董事长朱相桂面对来自经济界的几十位中外专家、学者和企业总经理自豪地宣告：“经过筛选，确定由意大利尼科莱迪、百罗利和法尔卡3家著名鞋厂定牌生产森达皮鞋。”中国制鞋企业终于向皮具王国意大利输出了自己的名牌。
从牛棚起家，21年风雨兼程，森达终于拿到了全国皮鞋行业唯一的驰名商标，登上了全国最大的单个皮鞋生产厂家的宝座。1997年，据内贸部统计，森达的市场份额已达到鞋类产品市场的31．9％。在愈演愈烈的价格战中，你会在各地商场中看到“森达不打折”的横幅，即使这样，日产1．5万双皮鞋仍供不应求。森达缘何一枝独秀？前不久，记者来到森达集团探秘。
不断超越自我
走进森达集团的大门，举目可见黑色的大理石照壁上镌刻着6个金光闪闪的大字——“视今天为落后”。这句话就是森达人实实在在的追求。“企业家最大的敌人是自我”，朱相桂经常这样告诫身边的人。也正是这种危机意识，使得森达不断超越自我。
1993年，“森达”人夺得了“中国首届鞋王”的桂冠，皮鞋产销量达到100％。朱相桂却从企业的红火中看到了潜在的危机：随着国际市场经济一体化进程日趋加快，中国企业面临的竞争对手不只是国内企业，还有国际一流企业。森达要想常胜不败，就必须与世界一流高手实施“高位嫁接”。
和谁“嫁接”？到意大利去，那里是世界制鞋业最发达的地方。1993年10月，朱相桂飞赴亚平宁半岛，他设法和意大利制鞋协会主席马尼龙格取得联系，促成其率领意大利制鞋代表团访问了森达。
马尼龙格相中了朱相桂，相中了森达，他给森达打了99分，同意和森达结为合作伙伴，但却向朱相桂提出了苛刻的条件：每年提取销售额的3—5％作为合作费用。这个百分比意味着森达一年要拱手让出近千万元利润。“要得金凤凰，就要舍得金弹子”，要让森达从田野走向世界，就必须拥有一流的设计大师。朱相桂认为，这笔钱值得花，马尼龙格是意大利制鞋业的最高权威，一流的技术值一流的价钱，经反复谈判，一个为期15年的合作合同终于签订了。此后，他又以车间为单位，先后与意大利6个厂家、30多个设计机构建立了合作关系。
制鞋人在中国俗称为“鞋匠”，鞋业地位可想而知，而朱相桂在考察意大利这个制鞋王国时却发现，在这个国度，一双双精美的皮鞋犹如一件件匠心独具的艺术品，既典雅，又气派。他明白，这是气质与品位上的差距。要缩短这种差距就必须时刻了解国际最新时装和鞋品信息。他先后从美国、日本、法国等12个国家和地区聘请了13名国际信息员，对他们提供的世界各地鞋业信息用电脑储存筛选，并在意大利和台湾建立了两个制鞋设计中心，每天都有大量世界各地的最新
鞋样设计图传到森达。森达的70多位设计师，每年也都要出国十多次学习先进技术。这样，森达鞋的创新就有了活力。原来为森达打99分的马尼龙格看到了朱相桂的胸襟和气魄，他把与森达的合作“当作一生中的大事”，自任森达在欧洲的总代理，一座横跨欧亚大陆的鞋桥由此建立起来。
在买方市场中创造卖方市场
每年，朱相桂有近三分之一的时间在外面跑市场，甚至亲自站柜台。他发现，商场里的皮鞋琳琅满目，应有尽有，鞋业市场似乎已经饱和，但有许多消费者到商场买鞋，试来试去，还是买不到合适的鞋子，只好空手而归。这给了他一个启示：无效供给过剩，有效供给不足，才是这种现象的本质。他们决定把开发市场的重心放在有效供给上，并将1997年定为森达的有效供给年。