“门”当才能“户”对——谈快消品高效招商方法
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我们经常把企业与经销商之间的合作比喻为恋爱结婚的双方，那么作为一家快速消费品企业，如何才能找到你所倾心的对象，又如何保证那个对象是最适合你的呢？这是很多企业非常头痛的事，同时也是大多数业务人员非常迷盲的事。
本文试图能过简单的分析与描述解决以下两个问题：1、什么样的经销商是适合本企业发展的？2、企业如何招商，又如何获得这些经销商的青睐？
合适的经销商：制定一套适合本企业发展的经销商标准，是保证招商质量的根本，那么我们首先要明晰以下几个问题：
1. 公司的营销战略是什么？我们的目标是做全国市场还是某个区域市场；我们年度的目标是提高市场占有率、提高铺市率还是要达到一个即定的利润目标；未来几年的战略目标是什么。
2. 公司的产品属于哪个品类？有哪些特性？如：是保质期较短、易破损、高周转率、资金占用大等等，对渠道是否有特殊要求？产品的市场定位是什么？
3. 采用什么样的市场战术？是农村包围城市的方法还是通过中心城市辐射周边地区的方法？
4. 渠道结构是什么样的？是总经销+分销制度还是直销+经销的方式还是一市一商的方式？
5. 通过什么样的终端销售？是KA、便利店、士多店、批发市场？
当我们回答了以上问题以后，基本就可以描述出所匹配的经销商特征出来，并以此作为衡量经销商是否合适的标准，包括：
1. 资金实力：对于一些高周转、以量取胜的产品，对经销商的资金实力要求相对较高，比如：牛奶、饮料、啤酒等。
2. 配送能力：同样对于以上产品，要求的配送能力较高，需要每天向各个终端配货。而对于一些以批发为主的产品则对配送能力要求较低。
3. 销售团队：对于操作KA渠道与操作士多渠道的商家，对销售团队的要求显然是不同的。
4. 经销产品：现在所操作之产品与本公司产品是否在品类上有冲突，或者在销售季节上是否有冲突；本公司产品是否可以给经销商的产品组合一个良好的补充；是否经销一类品牌的产品；如何本公司产品进入其经销组合中能占到一个什么样的地位。
5. 操作渠道：其操作的渠道与公司的营销战略相匹配；与终端的客情关系是否良好？
6. 经营思路：经销商的经营思路能否跟上公司未来的发展，是否是学习型的经销商？
招商秘籍：在明白了我们需要什么样的商家以后，现在关键的问题是通过什么样的方式才能找到这些经销商，又能通过什么方法能促使双方结下良缘呢？笔者跟据自已的操作经验以及一些前辈的经验总结如下几点，姑且称之招商秘籍：
把招商根据区域的大小分为两类：全国性的招商、区域性招商。
全国性的招商大多通过大型展会，如春、秋两季的糖会酒，进行新产品发布，具体流程及方法，每个企业根据自身的发展战略不同而采用不同方式，为文章内容更为聚向，本文不再一一描述。
本文重点讲述，快消品企业如何在区域市场进行“高效”招商。所谓“高效”包含两个概念：效率与效果。有些业务人员到了一个市场两三个月也没有开发出一家客户，而有些业务人员只需短短一个月的时间达到很高的铺货率，这就是效率的问题；某些客户可以一个月内翻两至三单，而某些客户进一单货就死了，这就是效果的问题。
首先，我们来看常规招商的标准流程，然后再讨论每一个步骤有哪些方法：
本文着重介绍以下两个问题：如何收集经销商资料和如何与经销商谈判。这也是招商过程中关键的两步，业务人员比较困惑的两步。
1. 经销商资料收集：很多业务人员进到市场会觉得无从下手，要不就是背个包去批发市场一家家客户拜访，然后，却是效果极差。根据笔者的经验，采用以下方法，可以快速高效地得到这些资料：
1) 倒着找客户：到了一个市场后，先去找当地最大的零售终端，约访采购经理，可请其介绍几个客户，一般这样的客户成功率较高。如果此路不通，可以在终端采购的谈判室里可以认识很多经销商，而这些客户一般都是高质量的，至少在渠道方面比较强势，有着良好的客情关系。
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