 [营销策略] 桶装纯净水的定价策略
(彭诗金 销售与市场 2000-6-27) | |
桶装水饮用需配套饮水机。现在的饮水机可以加热制冷，可由饮用者根据自己的需要调配成适当的水温。这无疑又提高了纯净水消费的附加价值，同时，消除了纯净水消费的季节限制，这是桶装水较之瓶装水的又一竞争优势。
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| [案例解析] 品品雀巢咖啡的好味道
(何佳讯 销售与市场 2000-6-27) | | 在中国，雀巢于1990年投产奶粉及婴儿食品。产量从1990年的316吨猛增到1994年的l万吨，销售额达2亿美元，到2000年预计达7亿美元。
本文主要讨论雀巢公司最重要的品牌--雀巢咖啡(它占据了公司营业额的15…… |
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| [广告创意] 电话[目击]中国企业
(张春江 销售与市场 2000-6-27) | | 决策咨询，本身是—种非常成熟的职业。从业者凭借知识、经验和智慧，为客户界定问题、分析问题、设计解决问题的方案，使客户在企业管理、市场营销等方面的工作获得专业化的决策咨询……这种原本很正常的事情，在国内近年来却一直是非不断……关键词：国企 |
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| [案例解析] 问题丛中的企业
(金焕民 王荣耀 销售与市场 2000-6-27) | | 经济学之所以重要，在于它能够告诉人们如何进行抉择，如何使用具有各种可供选择用途的、稀缺的生产资源来更好地满足既定的目标，从而解决生产什么、为谁生产、如何生产、现在生产还是将来生产等问题。
经济学知识能够为人们提供一…… |
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| [职场感悟] 团队精神与企业领袖
(陈惠湘 销售与市场 2000-6-27) | | 其次是育人的问题。今天的世界,浮躁与投机已经是随处可见了。我们有很多企业,“养兵千日”的事情做得很少,轮到“用兵一时”之际就“临时抱佛脚”，高薪聘请、“拿来”,结果多数又不能解决问题。我在很多文章中都反对企业在战略性岗位……关键词：团队精神 |
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| [广告点评] 企划人社会资源的调度者
(孔繁任 销售与市场 2000-6-27) | | 社会资源的可调度性通常是通过不断的交换或者是可交换的暗示来维护的。
时下流行一个说法，叫“以事会友”。好朋友无“事”可“共”，再浓的情义也会淡薄，靠叙旧和回忆毕竟不能长久相处，而“共事”正是一种感情、利益的微妙交流……关键词：社会资源,资源 |
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| [创新营销] 洗发水：绿肥红瘦，各有所好
(北京IMI市场信息研究所 销售与市场 2000-6-27) | | 诸候割据 谁主沉浮
在经过了几年的亲身实践后,消费者们成熟了,知道了自己应该选择何种品牌的洗发水。于是,一个个不同品牌的消费群体形成,洗发水市场呈现出了诸侯割据的局面。
表1：北京地区消费者最常用洗发水品牌排名…… |
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| [案例解析] 降价促销的规律与技巧
(马绝尘 张邵慧 销售与市场 2000-6-27) | | 有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印象的字眼,次数多了就容易贬损商店形象,给入一个卖廉价处理商品的低档商店形象。即使降价,也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印……关键词：促销 |
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| [营销策略] 站在中国市场的边缘
(高建化 销售与市场 2000-6-27) | | 应当说，经过几十年的演变与进步，市场营销在发达的市场经济国家，“科学”的比重很大，约占80%，而“艺术”的比重很小，约占20%。这是经过几十年的不断探索、修正、总结而形成的一套体系，当然这里的“科学”和“艺术”都是广义的…… |
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| [营销策略] 从“格兰仕”复价谈起
(李政 销售与市场 2000-6-27) | | 2．企业竞争战略的转移使格兰仕敢于“冒天下之大不韪”
格兰仕敢于率先提价，与其竞争战略的转移不无关系。虽然1997年格兰仕销售收入达11．14亿元，但价低利薄，使得企业用于媒介宣传、技术改造、售后服务及扩大生产的资…… |
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| [案例解析] 显微春都
(齐世春 赵运涛 销售与市场 2000-6-27) | | 随着调研深入，我们的思路逐渐清晰——春都问题显露在销售上，其真正根源却在管理上。表层原因是营销思路不明确，销售体制没理顺；中层原因是管理严重滞后于公司的发展，控制形同虚设；深层原因是整个公司的经营管理体制和机制没理顺，春…… |
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| [案例解析] 中国建陶，何时告别脆弱
(何足奇 销售与市场 2000-6-27) | | 在陶瓷建材行业流行一句话，“广东人做砖，闽南人卖砖”。在晋江磁灶镇，80%的男人十几岁起便在全国各地从事瓷砖销售。磁灶的经济最重要的来源，便是“供销人员”的创收。神州大地每一个城市的建材市场，都留下磁灶人的足迹。“供销人…… |
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| [营销策略] 如何进行有效的市场调查(中)
(顾小君 销售与市场 2000-6-27) | | 7．抽样实施
调研总体就是我们要调研的对象。比如，永林蓝豹金刚板定点访问调研案的调研总体是：“现在正在考虑购买木地板的消费者”。红星电熨斗小组座谈调研案的调研对象是：“6个月以来，每周至少使用一次电熨斗的家庭主妇。……关键词：调查 |
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| [案例解析] 健力宝 请选择坚强
(行桥 销售与市场 2000-6-27) | | 中国健力宝是在“两乐”的夹击下成长起来的，而大连健力宝则是在“两乐”的夹击下苦苦挣扎，身陷绝境的。同一种产品，在同一种环境下却有两种截然相反的命运。
从1996年健力宝大连办事处设立至1998年5月，可口可乐先后三…… |
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| [营销策略] 抢占不败的市场高地
(高建华 销售与市场 2000-6-27) | | 谁是竞争对手，听起来很简单，只要是生产相同或类似产品的企业就是竞争对手，此话差矣。广义地说，判断谁是竞争对手，取决于两个企业是否争夺同一个用户群，或者说用户在选购产品时，是否在两者之间做选择。比如“可口可乐”的竞争对手除…… |
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| [案例解析] 九九有约
(《销售与市场》编辑部 销售与市场 2000-6-27) | | 看过张艺谋的片子吗，当你在那浓浓的原汤原味的生活场景中体悟出人生的真谛，那种感觉是绵长、铭心的。所谓大象无形，大足无音。我们的作者正是市场前沿的实干家，为着一种追求，担当起一份义务，不吝献出自己的智慧与劳动，他们无暇精心…… |
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| [营销策略] 方便面，请拓展你的市场空间
(吴桂华 销售与市场 2000-6-27) | | 在此笔者运用"以奇兵取胜"的策划思想提供一些方便面营销企划的新观点，让方便面业的企业于硝烟弥漫之外呼吸一些新鲜空气。
新观点之一：真真正正牛肉面
纵观市面上的方便面，流行的不过是四种基本的口味：牛肉味、猪肉味、海……关键词：方便面 |
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| [营销策略] 区域市场：企业致胜的“根据地”
(赵清波 销售与市场 2000-6-27) | | 然而，并非每个企业都能明白这个理，或自觉运用这个理进行营销实践。笔者曾对多家中小企业(尤其是消费品生产企业)营销失利的原因作过分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地--明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市……关键词：区域 |
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| [广告点评] 广告策划的误区
(刘步尘 郑聪玲 销售与市场 2000-6-27) | | 本着真诚的态度,将策划人当作推心置腹的朋友,而不是留一手,更不是防着点,这才是合作的态度。
三、只看广告表现和费用预算
有些广告主,在研判策划人提供的策划方案时,往往是把前面关于市场和竞争对手分析的部分一带而过,…… |
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| [案例解析] “健力宝”在美国
(陈茂庸 销售与市场 2000-6-27) | | 面对困难和阻力,李经纬没有却步,他以发展民族工业为己任,以开创国际品牌为天职,多次到美国考察市场,调查研究,运筹帷幄,硬是要拿这个"制高点"。
1993年3月,由美国东部新英格兰地区著名瓶装厂波拉公司将健力宝橙蜜型…… |
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| [广告点评] 历届糖酒会媒体组合经典方案回顾
(四川五州广告有限公司 销售与市场 2000-6-27) | | 下面是我们公司近几年与一些企业制定的媒体宣传方案--
山西杏花村汾酒厂股份有限公司'95秋季全国糖酒商品交易会广告宣传方案
一、客户名称:山西杏花村汾酒厂股份有限公司
二、策划承办:四川五州广告有限公司
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| [营销策略] 无法渲泄的健力宝
(周文胜 赵冰 销售与市场 2000-6-27) | | 健力宝，这个一向执中国软饮料牛耳、以敢于挑战两乐而闻名的真正的民族品牌，在市场的表现上，习惯于高举国货大旗,直抒自己的民族情感。尤其它与体育的联姻,更是众人皆知。很难设想，有一天它失去“国货”、“体育”这两面旗帜，哪怕是…… |
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| [广告点评] AE是什么？
(徐红钢 销售与市场 2000-6-27) | | 我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。
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| [营销策略] 中国酒业有效整合营销
(郑新涛 销售与市场 2000-6-27) | | 企业将自己比作永不落的太阳，如果是一种文学的自励，着实令人尊敬;如果是一种市场存在的比喻，就是一种唯心的狂妄和自满。诸多自诩为太阳但巳经陨落的"名牌"企业，无疑仍受中国计划经济时代定向思维的影响，企业生产什么，市场接受什…… |
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| [案例解析] 销售经理的七大定理（上）
(孙曰瑶 销售与市场 2000-6-27) | | 一、椅子定理
销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜能成为优秀的销售经理,可以静下心来问问自己,是否从内心里愿意和人打交道。这样一来,销售经理就必须清楚人的行为。我认为,人的行…… |
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| [案例解析] 新世纪的婚约
(黄湘源 销售与市场 2000-6-27) | | 加入WTO以后,国外汽车长驱直入,中国汽车工业的这些“小船”;无论质量、品种、价格、规模都将处于劣势。尽管对于幼稚产业有一个保护过程,但仅仅依赖保护,中国的汽车工业何时才能长大?更何况这种保护在时间上也是有一定限制的。最…… |
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| [案例解析] “乡谣”这样诞生
(顾小君 销售与市场 2000-6-27) | | 诞生了一个新品牌
接下来，我召集公司创作人员为中捷公司的奶制品重新命名。经过一夜的冥思苦想，第二天，我的办公室桌上已经躺着一百多个品牌名等待着裁决。公司的会议室里，好像清晨树林中的百鸟齐鸣，叽喳声不绝于耳。我们终于…… |
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| [营销策略] 建立管理模式塑造职业经理
(刘光起 销售与市场 2000-6-27) | | 一、职业经理必须具备的条件
第一个条件是要具备基本素质。这包括他本人的情况,身体条件,外貌条件和受教育的程度,比如,高中、大学这样的普通教育。当然,他要有培养前途,他本人想当经理,这就有基本素质了。第二,他必须掌握…… |
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| [案例解析] 可口可乐不应战
(王鑫文 张前 销售与市场 2000-6-27) | | 1．只对进攻者有害的效果。这是任何企业都喜欢得到的战略效果，不过它的高风险性使许多企业不得不慎重考虑：一则企业可能面临进攻者殊死抵抗而很容易两败俱伤；二则企业往往把握不好战略执行的分寸，轻则不能打消进攻者企图“分一杯羹”…… |
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| [案例解析] 力求完美的可口可乐
(李小筠 销售与市场 2000-6-27) | | 关于商业操作方面，所有我们承诺政府、承诺消费者的事情，我们都有实现。然后是植根本地化。很多人认为我们的员工都是老外，我可以肯定地告诉你们，绝对不是。在中国99%以上可口可乐系统的员工都是中国员工。而且，我们的产品98%的…… |
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| [网络营销] 所向披靡的病毒式网上营销
(毛惠辉 销售与市场 2000-6-27) | | 这种“病毒"式营销是基于营销理念的重大变革。比如说,同样是做广告,对用户而言,电视广告是建立在“以打扰为基础"上的推销方式,它不管用户的感受如何,也不管用户愿不愿看,在电视连续剧看得津津有味的时候,突然插进来一大段广告。…… |
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| [案例解析] 小包装食用油市场营销浅谈
(段然 销售与市场 2000-6-27) | | 1.粮油副食批发市场:根据市场规模及客户综合能力确定一级批数量，调动二批商积极性，先发展一定的数量，取得一定的铺货率后，着重提升单个经销商的销售规模。
2.超市量贩店:近年，商业领域变化巨大，零售业经历了重要变革。…… |
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| [广告点评] 企划三说
(孔繁任 销售与市场 2000-6-27) | | 西方营销学者菲利普·科特勒等认为：购买产品或许与生产者素质的关系不那么直接，但购买服务的本质实际是购买服务者本人。如果说，购买一台冰箱，我们可以不在乎流水线上的操作者是张三还是李四，那么拍一组新婚照就绝对会在意摄影师的技…… |
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| [营销策略] 找准竞争者
(杨青山 销售与市场 2000-6-27) | |
“竞争者识别模型”的特点在于“三近四同”。只要一个企业在七项条件对比中达到“三近四同”，那么，它就是你的竞争对手。
生产规模越接近者，就越有可能成为最主要的竞争者。
1．生产规模接近。
规模经济…… |
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| [广告点评] 一个广告人的心里话
(朱玉童 销售与市场 2000-6-27) | | 采纳公司往往拒绝“强权”客户。比如有一个客户坚决要求我们将他们产品描述成“万能神药”，我们不干，他就离我们而去了。但没多久，在另一家广告公司为其策划的广告中，就出现了“万能神药”的字眼，明晃晃地登在一家大报上，看到此，心…… |
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| [案例解析] 中国手机市场竞争态势
(朱丽叶 陈斌 销售与市场 2000-6-28) | | 二、现阶段主要竞争策略
1．从降低成本、产品差异化、资源集中等方面寻找竞争优势
各品牌厂商降低生产成本的一个重大举措就是直接投资建立生产基地，手机生产本地化。例如美国摩托罗拉公司于1992年3月独资在天津成立……关键词：手机 |
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| [案例解析] 32万巨奖带来的启示
(徐田丰 杨鹏 销售与市场 2000-6-28) | | 汹涌的促销潮反映出行业竞争的激烈，同时也反映出厂商的浮躁。面对大好市场机会。反应迟钝会丧失良机，急功近利会事倍功半，甚至得不偿失。
在各电视厂商近似疯狂的促销攻势下，许多厂商不得已应战，使整个竞争更加激烈。面对如此…… |
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| [行业分析] 彩电业国际化的基本途径
(刘海波 销售与市场 2000-6-28) | | 2．国际化有助于缓解国内市场压力。
就生产能力而言，中国彩电业当前的年生产能力已高达4000万台以上，而每年内销和外销之和约3000万台，产能过剩1000余万台。就市场而言，目前国内城市市场彩电保有量已趋饱和，彩电普及…… |
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| [营销策略] 助销——深化市场管控
(罗建幸 销售与市场 2000-6-28) | | 宝洁模式——助销理念成功典范
宝洁公司——世界日化、洗涤行业巨头,其在中国的成功有目共睹。除了产品品质一流、科研实力强大、管理体系完善、人员素质较高等优势外,大多数营销界人士认为,巨额广告投入是宝洁成功的关键因素。…… |
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| [创新营销] 重新诠释“政府行为”
(曹云 卜晓勇 宋志仁 销售与市场 2000-6-28) | | 市场调查的品牌(企业)提及率，是反映公众或消费者对某项事物、产品或企业(机构)的了解熟悉兴趣程度的一项重要指标。从本次调查中反映出：尽管社会保险在覆盖人数方面，无疑要比商业保险高得多；但在社会知名度方面，社会保险却比商业…… |
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