 [案例解析] 生意为何难做
(马兰村 销售与市场 2000-6-30) | | 其实，这几年发生在类似这家公司下属网点“生意难做”的情况并非个别。什么叫“生意难做”?生意当然永远是难做的，不“难做”还叫什么生意?!问题在于他们的生意为何会“难做”?这“难做”的后面是否还有些人为因素可寻呢?
曾…… |
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| [案例解析] 为生命公证
(秦全跃 销售与市场 2000-6-30) | | 据说,使用日立芯片控制的高压锅只此思尔宝一家,因为使用了这种电脑控制,高压锅也就不会爆炸了。既然不会爆炸,为何还去做什么公证呢?岂非多此一举。但这家企业负责人称:你也说不爆,我也说不爆,市场上都说不爆,为了从这种激烈的广…… |
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| [创新营销] Reebok健步跃进中国市场
(朱翊敏 销售与市场 2000-6-30) | | 进入90年代，锐步又瞄准了中国大陆市场，由于广东较好的投资环境，较高的消费水平，便利的交通，以及较易接受新事物等特点，锐步正确地选择了广东作为进入口。据1993年华南市场调研公司对广东地区运动鞋市场的抽样调查结果：广东鞋…… |
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| [营销策略] 八运会：汇聚营销智慧
(阿旭 销售与市场 2000-6-30) | | 为迎接八运会在上海举行，上海需要新建和改建38个体育场馆，再加上运动会的巨额开支，费用将达60亿元，而国家下拨的全部承办经费仅为8000万元。就以往的各届全运会来说，在计划经济条件下，往往是政府财政出“大头”，社会各界集…… |
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| [案例解析] 超级推销员成功的十大准则
(《销售与市场》培训部 销售与市场 2000-6-30) | | 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?
3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员，不……关键词：推销 |
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| [广告点评] 要做 ，就做到最好
(曾凡 销售与市场 2000-6-30) | | 二、以小博大：做就做它个万众瞩目
既然下决心要打一次阵地战，就要精心确定要达到什么样的目标、追求什么样的境界。经过仔细分析，奥克人发现了参会厂商的一处心理空隙：原来，由于近几年商业机制的变化和厂家销售策略的变化，…… |
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| [案例解析] 黑马——商务通
(熊武才 销售与市场 2000-6-30) | | 其实，掌上电脑进入大陆市场已有10余年的历史，但真正产生影响是从1992年开始的，以快译通品牌的树立为标志。随后，好易通、文曲星、随手写、神宝、名人等品牌纷纷登场，加速了这一消费市场的形成。然而，掌上电脑市场给人的印象却……关键词：商务通 |
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| [职场感悟] 说不尽的营销文化
(山风 销售与市场 2000-6-30) | | 二、给营销文化一个说法
营销文化首先是以十分感性化的形式进入市场的；如鲜亮的橱窗、多彩的霓虹灯和颇具魅力的各类广告等等。它们从中都透露出了物欲化的、刺激人们去消费的各种信息。定义营销文化，它是市场环境下的营销思想、…… |
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| [案例解析] 广告主的两难抉择
(林升协 陈成川 销售与市场 2000-6-30) | | 笔者将此入财管理的一个重要概念——“沉落成本”来解决这个问题。沉落成本是指已发生了的、与特定决策无关的、在分析评价时不必加以考虑的成本。在这里 ，“特定决策”指放弃还是执行原计划，为了方便，笔者举一个例子来说明。假设某个…… |
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| [行业分析] 丰田尖兵中枝武几
(常亮 销售与市场 2000-6-30) | | “回到家里以后，我自己也觉得不可思议。其实，我丝毫没有买新车的念头，可是他的话有足够的魄力，我几乎陷入一种被催眠的状态，那就是要买新车，现在是太好时机，这个时机如果轻易放过，将来我就会吃大亏。”木村回忆当天的经过，笑着说…… |
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| [创新营销] 诱惑，来自奥运标志
(文武 销售与市场 2000-6-30) | | 中奥公司董事长杨育坤说：“一开始，我们对特许经营的认识也不足。许多刚刚接触中奥的人，往往以为这不过是卖标志赚钱。现在看来，我们不仅营造了中国的‘特许标志企业’，而且给中 国企业带来一种全新的概念，使人们感受到‘特许标志商……关键词：奥运 |
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| [营销策略] 企业营销功能自我评估
(王进兴 销售与市场 2000-6-30) | | 一、关于企业市场营销环境分析的评价
任何企业都是在一定的环境中生存和发展的。企业的一切营销活动都要受到各种外部条件的制约和影响，这些外部条件，一方面为企业的发展带来许多机会；另一方面也为企业的营销活动带来环境威胁。……关键词：评估 |
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| [广告点评] “新杭菜”之谜
(孔繁任 张隽 销售与市场 2000-6-30) | | “温柔之乡”的称谓，大约不仅仅因为杭州有西湖，更是由于南宋国破家亡之际，杭州依旧是“山外青山楼外楼，西湖歌舞几时休”，以后此风绵绵，千年不改。
可见，杭州人好吃好玩由来已久。时至今日，杭州的娱乐业、餐饮业还是十分发…… |
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| [广告点评] 广告定位三题
(叶茂中 销售与市场 2000-6-30) | | 不过定位本身并不具备如此威力。无论是产品定位、市场定位，还是品牌定位、广告原点定位，只有做到准确适切，才可能发挥威力。“水能载舟，亦能覆舟”，准确的定位是成功广告运动的前提，反之，定位失误则必将导致失败的广告运动。
…… |
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| [营销诊断] 千里之堤，慎防蚁穴
(屈云波 销售与市场 2000-6-30) | | 二、各优势品牌竞争利器及问题点
纵观近几年空调市场的竞争手法，各优势品牌各自利用自己的个性利器，取得了暂时领先的市场地位，但也各有一些问题点，简单总结，大致如下：
1．格力：产品质量好，新产品开发好（品种丰富…… |
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| [案例解析] 老产品俏起来
(宁建新 销售与市场 2000-6-30) | | C＆D公司是较早在产品用途上下工夫的公司，占据了较大的市场，取得了一定的利润。其它许多公司也从中得到启发，纷纷仿效。美国的海思兹公司原来只是生产普通的食用醋。为了拓开市场，经过调研，发现美国39％的家庭多多少少都使用醋来…… |
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| [案例解析] 国王们的生计（上）
(杨青山 销售与市场 2000-6-30) | | 一、最大化市场份额原则
有人说，彩电降价可能会造成全国20亿元人民币的损失。但如果不这样，我们的损失可能要比20亿元可怕得多。
企业经营的目的，当然是以追求利润为第一要旨。为完成这一目的，在竞争市场上即要赋…… |
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| [营销策略] 读懂顾客
(娄世娣 销售与市场 2000-6-30) | | 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自…… |
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| [案例解析] 美丽的“代言人”
(常迪娜 销售与市场 2000-6-30) | | 世界超级名模辛迪·克劳福自加盟欧米茹后，被公认为欧米茄“最佳代言人”。1995年，辛迪·克劳福被重金礼聘为欧米茄最新“代言人”，并首次以宣传大使的身份参与欧米茄最新推出的广告系列 “Outstanding Persona…… |
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| [案例解析] “细”活儿时代的到来
(张小虎 销售与市场 2000-6-30) | | 十月怀胎，一朝分娩。借助于暑假到来的太好时机，小店SB2000型学生电脑的销售，一下子窜至河南片区的销售榜首，从店主整日的笑脸不难看出，这一系列“细”活儿，正在并将继续产生巨大的促销作用。
处处留心皆广告
笔者刚…… |
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| [品牌经营] 商标：亟待穿上“防弹衣”
(李玉梅 销售与市场 2000-6-30) | | 一、抢先注册，占领商标阵地
由于我国商标注册实行的是“先申请原则”，即当若干人在同一种或类似商品上以相同或近似的商标申请注册的，初步审定并公告申请在先的商标，驳回其他人的申请，不予公告，所以，欲实施名牌战略的企业必…… |
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| [案例解析] 小店亦促销
(周昌贵 销售与市场 2000-6-30) | | 面店这一促销定位，在后来的经营中证明是十分成功的。它不仅给面店带来了相当规模的顾客群，同时也圆满地实现了顾客分流。早餐不仅仅是为了填饱肚子，大多数上班族也想借此机会了解当前社会(包括政治、经济、文化、体育、娱乐等)状况，……关键词：促销 |
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| [广告点评] 广告的互仿
(李艳华 销售与市场 2000-6-30) | | 3．1997年“中国惠普”的一则平面广告又让我们见到了熟悉的金鱼和金鱼缸，这一次缸还是缸，但鱼却是一条一斤左右的肥鱼。广告说：“发展，需要空间!”着眼点放在了“鱼”与“缸”的相互关系上，一步到位地说：“全新HPLDPRO…… |
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| [人力资源] 销售经理自铸强者之路(上)
(孙曰瑶 销售与市场 2000-6-30) | | 日本受知一中有过一个受人拥戴的校长，他到此任职时年仅30岁出头。上任第一天，许多高年级的学生看不起这个嘴上没毛的“长字辈”，故意在开校会时交头接耳、嬉笑不休，不听他的就职演说。
开完校会后，该校长当众对调皮的学生说…… |
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| [案例解析] 咬定“成交”不放松
(王荣耀 销售与市场 2000-6-30) | | 告别顾客，回到公司，在当天举行的公司推销员检讨会上，我向大家讲道：
“推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。无论你推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交一词是‘c…… |
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| [营销策略] 企业优化你的用户结构
(龙钟毅 销售与市场 2000-6-30) | | 2．用户行业结构。按用户所属行业另类，各行业用户的销售量与企业总销售量的比例。这一结构分折说明企业商品销售在各行业的份量及价格水平。市场经济发展不平衡性致使各行业经济发展速度不一，此行业主产的商品滞销，需求软弱；彼行业生…… |
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| [职场感悟] 生意场的心理功
(张远桃 销售与市场 2000-6-30) | | 你或你的朋友打算与人合作，可主顾却光顾他人。主顾为什么不与你或你的朋友合作呢?即使有人光顾你处或你招来主顾，但你如果不具备相应的关系，你们之间就很难成交。问题很简单，你若不善于表露自己的意图是与对方建立长期的精诚关系，交…… |
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| [品牌经营] “脑黄金”与速冻水饺
(杨洁 销售与市场 2000-6-30) | | 然而如今，“多灵多”还代表脑黄金吗?还代表健脑胶丸吗?不了!把“多灵多”和速冻水饺联系起来时，它还代表什么呢?当看到多灵多水饺的广告时不禁让人大吃一惊，第一反应是什么?我以为他们用健脑胶丸当馅去包饺子去了呢!后来一琢磨，…… |
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| [广告点评] 小兵斗大将游击战
(叶茂中 顾小君 销售与市场 2000-6-30) | | 这个例子我写得简单了一点。只想说明对于游击型小企业来说，通过某个差异化产品钻了市场空隙，捞了一把，碰到大对手就得走，换个地方再战。中国市场大得很，不要死抱着“这个产品和阵地是我创的”，就一定要和后来的大企业产品去硬拼。虽…… |
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| [案例解析] 商品陈列的艺术
(程理新 刘剑 销售与市场 2000-6-30) | | 这就是问题。
这家商场是一家房地产公司办的，几个老总以前都没搞过商业零售业，他们对柜台货架的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列!这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的…… |
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| [案例解析] 温柔的“杀手”
(冰凌 销售与市场 2000-6-30) | | 在街上被凉风吹了一下，猛然想到刚才只是准备买一枝眉笔的。充其量也就是几十元，而现在手中这一大堆“美丽”商品，让我化掉了七八张“老人头”。营业员小姐这一温柔服务，我的口袋一下子被温柔得干瘪了不少——哇!好一个温柔的“杀手”…… |
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| [案例解析] 工业品推销：强调顾客收益
(李保明 销售与市场 2000-6-30) | | 小王是一家机床制造公司的业务员，曾亲身体会到投资报酬率分析在达成交易上所扮演的重要角色。他所拜访的客户，几乎都对该公司生产的某M型机床爱不释手。但对于一家客户来说实际上至少包括两群推销对象：一是只关心机床本身性能、质量的……关键词：推销,工业,工业品 |
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| [案例解析] 五步推销法
(杨青山 销售与市场 2000-6-30) | | 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：
1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2．坚持“4不退让”原……关键词：推销 |
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| [案例解析] 巧解异议春风化雨
(张圣亮 销售与市场 2000-6-30) | | 两辆装满土豆的马车都停在自由市场上。一位女顾客走到头一辆马车前问：“今天土豆什么价?”
农夫的老婆回答道：“1．25美元一袋”。
“噢，我的天”，女顾客表示不满，“这价不是太高了吗?我上回买时才1美元一袋。”…… |
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| [案例解析] 竞争铁律
(刘观志 销售与市场 2000-6-30) | | 二元竞争法则铁的作用由此可见一斑。
二元竞争是最有效率的竞争
所谓“既生瑜，何生亮”，势不两立，在体育比赛中，那些二元对抗性的项目总是最具竞争性，最具观赏性，也发展普及最快。
从哲学上讲，二元竞争法则…… |
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| [广告点评] 企划作用有限论
(孙繁任 销售与市场 2000-6-30) | | 有限阶段：企划针对的问题有简单有复杂，有眼前也有长远。对复杂和长远的问题，我们要有阶段的概念，不能期望一蹴而就，毕其功于一役。就以企业导人 CI为例，很多企业认为导人 CI可一期完成，至少管用个十年八年。而在操作中我们发…… |
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| [行业分析] 彩电企业的国际化出路
(刘许川 销售与市场 2000-6-30) | | 在中国的彩电产业群中，创维似乎一直是个异数。这个1991年才开始做彩电，1994年才开始进入中国内地市场的民营企业，现在已经成为中国四大彩电巨头之一。作为四强中唯一的民营企业，创维在5年的发展中并未得到过多少资源包括政府…… |
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| [案例解析] 追求卓越
(曹利强 黎言 销售与市场 2000-6-30) | | ……
美心的成功十年，留给我们什么样的启示?
一、缘起市场
10年前，防盗门在中国还是个市场空白。由于历史原因和经济条件的落后，大多数人为衣食奔忙，家里几乎没有什么贵重财产。良好的治安使“路不拾遗、夜不…… |
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| [案例解析] “小蓝帽”失落何方
(涂山青 销售与市场 2000-6-30) | | 市场调查迅速在三镇展开。回收的50O0份问卷结果显示：76％的被调查者有家庭维修服务的需求。几位策划者在此基础上大胆设想：武汉有120多万户居民，如按76％计算，有90多万户有家电维修的需求。仅取20万户，每户只收取人网…… |
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| [人力资源] 如何领会上级的意图
(张江春 销售与市场 2000-6-30) | | [演示投影片：上级意图——上级的意愿所企图达到的目标]
什么意愿？上级的意愿。
谁的企图？上级的企图。
上级的意图，并不等于上级的命令。命令，直接对下级的行为提出要求，更侧重于让下级知道行为的目标——“…… |
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