 [案例解析] “今日”人力拓江西市场
(吴肇贵 销售与市场 2000-6-28) | | 一、突破定势追求超越
变，这是自然界惟一不变的规律。而且，事物的变化是有方向性的，不是朝着好的方向变，就是沿着坏的方向变。周向东认为，小市场可以做大，压力可以变为动力，劣势可以变为优势，后进可以变为先进。其关键是要…… |
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| [案例解析] 彩电战地实录
(陈松雨 销售与市场 2000-6-28) | | 几天后,我在西郊商业大厦看见了高路华推介新机型的宣传品,仍是一页普通白纸,题目为《高路华 艰难的名牌之路》,令人顿起孤栖衰惫之感。专柜里的高路华彩电也全都打开了,放的却都是长虹的宣传碟,乍一看,还以为是在卖长虹彩电。
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| [案例解析] 学会与客户沟通
(迟蕾 销售与市场 2000-6-28) | | DELL的沟通观：借助技术使人员摆脱琐事，以投入更多有价值的直面沟通
DELL与客户的沟通方式主要有：
（1）电话沟通：公司向客户提供800免费电话服务。直销人员通过电话针对不同技术层次的客户回答各种问题并引…… |
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| [案例解析] 丹尼斯在太阳升起的地方
(张小挺 销售与市场 2000-6-28) | | 在至今开业后的一年多时间里,郑州大部分商业零售企业纷纷走入了困境,乃至于一些大型商场、连锁超市纷纷落于马下。而惟独丹尼斯以其不温不火的后劲,渐渐成为郑州零售商业的主流。人们并没有看到郑州商城曾经闻名全国的刀光剑影,丹尼斯…… |
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| [营销策略] 同心圆体系：销售网络的核心结构
(卢扬 王旭凤 销售与市场 2000-6-28) | | 简而言之,销售网络就是由各地忠于某一品牌的总经销商、二级批发商和三级零售商组成的产品销售体系。笔者基于多年的产品销售和市场策划的工作经历，将销售网络形象地概括为一张以利润为“结”的网,一棵以品牌为“干”的树,三个以产品为……关键词：网络 |
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| [案例解析] 狭路相逢 智者胜
(冯仕勇 郑波 张佰川 销售与市场 2000-6-28) | | 公司目前生产的这只“丑小鸭”脑得生胶囊属国家四类新药，主治脑血栓、脑栓塞、脑动脉硬化、脑出血等及由此而引起的中风和偏瘫等后遗症。
通过近两个月的市场调查，查阅了卫生部及国家药品管理局的有关资料，拿出了初步的市场策划…… |
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| [案例解析] 酒业营销网络运作实务(上)
(郑新涛 销售与市场 2000-6-28) | | 下面纵我们为赊店老酒推出的网络体系中的模拟网络为例;
模拟网络协议书
甲方：市（县、乡）精酒公司
乙方：×××模拟网络商
甲乙双方本着互惠互利，平等自愿的原则，根据市（县、乡）糖酒公司网络营销法方……关键词：网络 |
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| [营销策略] 区域市场方略概说
(易春雨 销售与市场 2000-6-28) | | 与市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竟争的推动，市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的发展过程，而其中区域市场……关键词：区域 |
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| [职场感悟] 激励你的老板
(文辉 销售与市场 2000-6-28) | | 2．“不负责任”的老板。这种老板不管培训、指示、发展或鼓励别人努力工作，对你的业务水平、研究资料都不过问。但是假如你没有完成任务，他则会马上解雇你。
3．工商管理硕士型。整个身心都陷人分析市场行情和策划作战方案上，…… |
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| [营销策略] TCL王牌彩电红中原
(施维克 孟建强 销售与市场 2000-6-28) | | 杜健君轻轻一笑：“误会了，各位恐怕还没有算过一笔账，我们没来时，郑州五大零售商场大屏幕彩电销售的统计数字显示，进口彩电一季度零售1000余台，国产大屏幕彩电不足40台。我们来后，虽然我们销了千余台，而其他国产品牌，在第二…… |
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| [案例解析] 直销：便捷的直达车
(常正杰 销售与市场 2000-6-28) | | 1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。
2.好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
4.帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。
5…… |
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| [案例解析] 酒的文化与文化的酒
(李焕明 销售与市场 2000-6-28) | | 曲阜孔府家酒搭孔夫子威名得以挤入国人精神世界;杏花村汾酒则籍杜牧《清明》一诗的优美，不费毫力的将"广告""借问酒家何处有，牧童遥指杏花村"传遍华人世界;同样，曹操一曲"对酒当歌，人生几何?何以解忧，唯有杜康"的长吟使汝阳…… |
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| [营销策略] 文化的酒店和酒店的文化
(蔡杰 销售与市场 2000-6-28) | | 同样是历史古都，北京的辉煌主要在明清，其雄浑博大的帝王之气至今仍然是历史定位的坐标点。西安则以秦汉唐的文物震撼着世界，西方人多是为朝拜她古拙浩繁的文物而去西安的。临安杭州实际的历史遗物并不多，但精明的杭州人早已把她经营为……关键词：酒店 |
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| [案例解析] 营销传播新概念
(唐忠朴 销售与市场 2000-6-28) | | 营销传播是指在企业营销中，将企业、商品和品牌信息传递给消费者的传播活动。过去，营销传播的主要手段是广告。不少营销人员曾经认为，广告打得愈凶，产品就可能在市场上卖得愈好，企业盈利也愈多，因此，广告被置于营销组合的轴心地位。……关键词：营销传播 |
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| [案例解析] 红桃K，这样做农村市场
(潘峰 销售与市场 2000-6-28) | | 其三,可见的失血,直接刺激着农村消费者对补血的需求。许多原因可导致贫血,贫血的症状刺激着对补血的需求。另外许多可见的失血,如手术流血,受外伤流血,妇女经期流血等。这些可见的失血,更直观、更明显地刺激着农村消费者对补血的需…… |
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| [案例解析] 酒是“新”的香
(斯剑 销售与市场 2000-6-28) | | 椰子在海南遍地都是，可谓不值钱，而"椰子王"酒把一个仅值几块钱一只（此价仅对岛外人而言）的普通水果，改造成一个高附加值的特产，不仅获得了一份不错的经济利益，还为如何突破传统意义上的白酒、果酒，提供了一条有益的思路。
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| [案例解析] 知晓营销所以然
(屈云波 销售与市场 2000-6-28) | | 其次是市场营销水平问题。中国的市场营销目前处于普及、发育阶段，企业对什么时候做促销、什么时候做广告、什么时候做公关、什么时候做服务等这些专业性很强的问题未必搞得很清楚，他们更多的是属于经验型。
另外，顾客服务究竟是…… |
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| [案例解析] 最美丽的是你我偶然路过
(刘云辉 向华 销售与市场 2000-6-28) | | 这便是TCL寻呼机所要追求的营销“润物细无声”。在我们看来，品牌的建立和塑造必须以情感的切入为突破口，才能撞击人的心灵，潜入人的心智，从而在这种情感不断被刺激强化的基础上，牢牢产生记忆，品牌忠诚度随之而生。
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| [广告点评] 合作的神话
(孔繁任 销售与市场 2000-6-28) | | 在很多情况下,“神话”和谣言是一回事,只不过通常谣言以尽可能“接近现实”来证明故事是真的,而神话则以拉开与事实和现实的距离来拔高自己。如果说谣言有直接受益者的话,那么这个受益者是不确定的,而神话的受益者则是神话故事的主人…… |
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| [职场感悟] “解释权”掩盖了什么？
(马兰村 销售与市场 2000-6-28) | | 无独有偶，笔者所服务单位电脑房的一位小姐前几日亦向我讲起她碰到的一件怪事：某服装店在报上刊出广告，说凡是在规定期限内到他们店定做服装，包括男女西服、皮革服装、套装套裙以及婚纱礼服等，一律可享受七折优惠。因为她曾听人说过该…… |
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| [案例解析] 刷新概念为推销员洗脑
(韩庆祥 销售与市场 2000-6-28) | | 二、推销要不要学习
这里的回答是:推销必须学习,问题在于怎样学习。
有的人针对这样的回答提出句题:“有一名大学毕业生,还是市场营销专业,分到某厂销售科后,根本不能适应销售科的推销工作。而这个厂推销成果最好的推……关键词：推销 |
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| [广告点评] 轰动效应不等于轰动效益
(蔡丹红 销售与市场 2000-6-28) | | 轰动效应炮制法种种
轰动效应的制造方法虽然千变万化，但归结起来，不外乎如下几种：
明星轰动法
这是一种借台唱戏法。借明星搭好的戏台唱企业的戏。由于明星在社会上已经具有较高的知名度，因此其台子比较高，企业…… |
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| [案例解析] 铺市，市场开拓高效润滑剂
(阿曾 销售与市场 2000-6-28) | | 铺市的具体表现方式
企业营销人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的企业产品、促销赠送品的汽车,按照计划的铺市销售路线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的批发商、零售商,并主动积极地向他们介绍企业的有…… |
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| [案例解析] 变革时代的营销
(刘春雄 销售与市场 2000-6-28) | | 一、 变革时代的客户对象是“客户的客户”
向客户的客户推销曾被认为是营销之大忌，因为它破坏了原有的渠道结构，并可能损害原有客户的利益，从而遭到客户的激烈反对。但首先向“客户的客户”推销的竟是世界最著名的企业之一英特…… |
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| [案例解析] “超级福满多”样品派送评析
(马绝尘 销售与市场 2000-6-28) | | 据顶益公司的工作人员介绍，这次派送活动是该公司12月份推出的一系列市场促销活动中重要的一环，共准备了10万包方便面用于派送，目的是让在校大学生对改进后的“超级福满多”方便面有一个全新的认识，品尝样品后能够喜欢它，以便于今…… |
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| [广告点评] 失落的九月
(孙永恒 销售与市场 2000-6-28) | | 我于是把太子奶的广告定位为：呵护您孩子的健康，孕育他奔向二十一世纪的力量。我觉得接近世纪末的中国人的情怀已经展望或盯在即将到来的二十一世纪上来了，这是中国人千年来特有的传统风格。加上中国人的“望子成龙”、“望女成风”的心…… |
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| [营销策略] 4CS使领先不再脆弱
(孔杰 杨启智 销售与市场 2000-6-28) | | 从"价格"转变到"成本"，也就是"忘掉定价，考虑消费者为满足需求而愿意支付多少"。长城电脑"飓风499"大获成功即是明证。据估计，中国的PC市场有30%是兼容机，在这块市场上，由于自攒机的比价效应，消费者的心理价位在50…… |
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| [职场感悟] 勤·信·智·诚·李东生
(秦朔 销售与市场 2000-6-28) | | 成功是需要付出代价的。成功者的常态往往是普通人眼里的“变态”。李东生的一位部下讲，有一次过春节，劳苦一年的他和几个部下相约在家中吃饭，并约好席间不准谈工作。结果，不到三分钟，李东生就破了戒。
“TCL是我的生命。假…… |
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| [案例解析] “高钙牛奶 ”折桂香港
(周志民 卢泰宏 销售与市场 2000-6-28) | | 产品概念的形成往往来源于消费者的心智，一份消费者调查结果显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中起的重要作用。这条信息给敏感的牛奶公司人创意的灵感:何不在牛奶中加入易吸收的钙质，向市场推出"高钙牛奶"呢?当…… |
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| [案例解析] “绝对”创意 绝对经典
(何佳讯 销售与市场 2000-6-28) | | 所以，当1978年美国Carillon公司为进口代理1879年产于瑞典的绝对牌（Absolut）伏特加投资6.5万美元，进行一项专门的市场调查时，得出的结论是：绝对失败。人们甚至指出，品牌名称太过噱头，瓶的形状也太丑陋，…… |
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| [案例解析] 末端分销——配送制构想
(向涛 销售与市场 2000-6-28) | |
由于批发商并不十分重视这个产品,对产品性能不了解,不能很好的向零售商介绍,使销售时断时续。零售商大多不知道该产品,使消费者没法买到,其销售量较低。3个月后自动撤离成都,西南市场拱手让与他人。可惜!
案例二
……关键词：配送 |
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| [营销策略] “诱人的馅饼”最好别错过
(曾硕 销售与市场 2000-6-28) | | 目前绝大多数零售企业都采用“代销”形式经营，从资本营运角度来说，我认为不失为良策。作为一种经营观念，它无论是在企业资金紧张时，还是在企业资金充足时，一样适用于企业。即企业资金状况同代销联营不应该成为条件关系，没有谁会抱怨…… |
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| [案例解析] 营销网络：功能与价值
(秦朔 销售与市场 2000-6-28) | | 针对当今家电产品市场的激烈竞争状况，分析市场形势；对当今商业零售业及批发行业的竞争结构变化作出分析；从 TCL集团的发展壮大及在河南的实践就管理模式、销售模式进行研究、探讨；就区域市场营销推广问题，从理论与实践相结合的角……关键词：网络 |
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| [案例解析] “万客会”售房俱乐部
(曾维富 销售与市场 2000-6-28) | | 买方市场的基本特征之一就是激烈的竞争，就是发展商们不得不为争夺有限的消费者、有限的市场而绞尽脑汁。1998年的深圳房地产市场被业界评为“市场营销年”。因为在持续了两年的概念轮炒、广告大战后，发展商们在这一年又创出了许许多……关键词：售房 |
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| [案例解析] “量贩”缘何一枝独秀
(赵楠 胡建杰 销售与市场 2000-6-28) | | 正是在商业竞争愈演愈烈,商家经营越来越难的1998年,郑州商贸域中出现了一道新景观——量贩。年初,人们在燕庄贸易货栈惊奇地看到了“大众量贩”的巨幅招牌;年中,丹尼斯量贩又成为人们的热门话题。今年元月底，丹尼斯量贩花园店的…… |
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| [案例解析] 双赢销售模式
(李冰 销售与市场 2000-6-28) | | 4．持续。真正的销售始于售后。推销员要想使顾客再次光临，并使顾客能够为自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。
在产品卖给顾客之后，推销员的当务之急就是要确保协议能得到彻底执行。一旦协议无法持续，双方的…… |
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| [营销策略] 先入为主，攻心为上
(涂永式 销售与市场 2000-6-28) | | 先入为主，是人们对客观世界形成最初印象的一般规律。而且最初印象一旦形成，往往会留下深刻的烙印，形成思维定势，产生较长时间的持续效应。沃尔玛、麦德龙、家乐福等就善于运用这一基本规律，做到先入为主，在开业的最初几天把商品价格…… |
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| [广告点评] 关于中国企划业的对话
(杭平 销售与市场 2000-6-28) | | 孔繁任：我非常同意您的这个说法。应该说，我已经注意到，近一个时期以来，各媒体相继发表了多篇介绍、评价企划的文章，包括我个人也通过《销售与市场》杂志表述了自己的一些企划观点。因为大家涉及企划的专业程度深浅不一，关注的内容各……关键词：国企 |
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| [营销策略] 突破“框内思考”
(周文辉 销售与市场 2000-6-28) | | 因此，在思考遇到阻碍时，应该刻意让这些埋在意识底层的限制条件显现出来，看看哪些是可以突破的，如此就可能找到解决问题的好办法。
湖南迅达燃气灶在1992年开拓安徽市场时遇到的最大的问题就是没有钱做广告，而当时主要竞争…… |
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| [品牌经营] 品牌价值的重新构建
(曾强 销售与市场 2000-6-28) | | 其次是来自产品创新能力的压力。随着竞争环境的改变(价格战毕竟是短暂的,没有一家企业能长久地支撑这种低利润或无利润营销),再加上行业新进入者会冷静地选择进入时机和手段,往往会在产品技术和新产品开发上寻求突破来获得在该行业崛…… |
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