 [行业分析] 迈向品牌国际化
(远生 销售与市场 2000-6-28) | | 虽然中国在许多方面用了不到20年的时间走完了西方100年才走完的漫长路程，但是建立无形品牌资产，中国企业却无法逾越这百年历史。20年来，中国企业始终在探索一条以劳动密集型的加工工业为主体的经济发展模式，尽力降低成本以使产…… |
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| [案例解析] 火气不要太大噢！
(茂中 销售与市场 2000-6-28) | | "别样红"莲藕汁是山西龙兴饮品有限公司做的第一个产品，去年推向市场即出师不利:太原方面，推进缓慢;西安方面，销售无力;沈阳市场是刚刚进入的，还没有到掂量战果的时候，下一个准备挺进的战场是北京。这差不多就是"别样红"莲藕汁…… |
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| [营销诊断] 为地租式经营画上句号
(康强 销售与市场 2000-6-28) | | 这一有效的销售渠道,各厂家不得不在商场内进行争夺之战。商场成了“皇帝的女儿不愁吃和穿”,想进来的厂家许多还挂不上号。大商场的处境是何等的优越,一招联营柜台,货款一个子儿不掏,厂家全垫,收到的货款还要在自家账上呆十天半个月…… |
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| [人力资源] 重塑销售队伍
(屈陆民 销售与市场 2000-6-28) | | 一、不要传达价值,要创造
销售队伍传统的角色是传达产品或服务的价值,销售队伍向顾客说明产品的不同特性以及如何对顾客有用。在过去,这一点很有用,销售队伍是别处得不到的信息源。
然而现如今是信息时代了,每一个人现…… |
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| [营销策略] 将反盗版当作产业来做
(黄继烈 销售与市场 2000-6-28) | | 生产盗版产品本身利"民"不利国，但至少满足了消费需求。有人会说，政府不是关了几家大型的盗版工厂吗？不是悬赏30万举报盗版吗？但你到街上随便走一走，看一看，你便会明白什么叫"屡禁不止"。
实在不想在此胡言乱语，可惜经…… |
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| [案例解析] 医药保健品的终端营销
(袁小琼 销售与市场 2000-6-28) | | 1．统一的原则
首先是形式的统一。在设计时,至少要在一个地区形成统一,甚至一个省乃至全国的统一。不但每一种终端设施要形式统一,而且不同的终端设施也要协调统一,包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。形式统一容易形成……关键词：保健品 |
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| [营销策略] 小天鹅“联姻”兼并启示
(刘卫平 销售与市场 2000-6-28) | | ——九十年代中期，由于当时的市场需求，便开始了生产“雪尔”牌冷柜……
正是由于这两类家电产品的发展，特别是“沙松”牌冰箱的发展，从而加快了荆州当地家电配套产业的蓬勃发展，先后上马了一系列为冰箱提供配套的生产设施，使…… |
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| [营销策略] 如何与经销商打交道
(苗伟平 销售与市场 2000-6-28) | | 三、比较销售量与利润两种指标。厂家在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润。这势必造成一种矛盾。对此，我们厂家一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面…… |
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| [营销策略] 房地产，走进全方位营销时代
(张书杰 何静 销售与市场 2000-6-28) | | "预则立，不预则废"。在房地产开发一开始到准备销售的那一天，我们究竟做了些什么，我们有没有一开始就盯向买家，一开始就瞄准买方的需求?在我们划地的时候，在我们进行项目设计的时候，在我们进行建筑施工过程监督的时候，在我们为这…… |
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| [案例解析] 网络传播与网络广告
(宗建 销售与市场 2000-6-28) | | 从传媒的发展来看，每一种新媒介的出现都是对已有传媒的整合与延伸。语言的出现弥补了肢体语言的不足，文字的出现，弥补了语言传递不远、不易保存的不足，大众传媒的出现，使人类传媒的广泛性、持续性及冲击力都达到了前所未有的程度，而……关键词：网络,网络广告 |
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| [案例解析] 中国企业如何结怨
(张忠 销售与市场 2000-6-28) | | 1999年春节过后,海尔集团总裁张瑞敏与TCL总裁李东生在香港偶遇,张瑞敏不无感激地对李东生说:“我涉足彩电业以后,几乎所有的人都攻击我,只有你没有。”
VCD火爆一时的时候,广东爱多公司在市场上人气大涨,但是其领……关键词：国企 |
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| [营销策略] 宝洁力求“简单化”
(袁军 销售与市场 2000-6-28) | | P＆G调整其产品名单的活动，仅是其庞大的简单化战略的一部分。这家公司正大刀阔斧地削减其大部分的营销活动，从而在削减成本、更好地为顾客服务以及全球扩张的活动中，于各种复杂的层面中开辟出一条道路。除了对失去控制的产品繁衍说“…… |
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| [案例解析] 索芙特的网络整合
(高继中 销售与市场 2000-6-29) | | 199年，索芙特木瓜白肤香皂投入生产，进行全国市场推广的任务已迫在眉睫，怎样把产品从企业仓库摆在零售商的货架上，是公司营销部要迈出的第一步。为此，公司营销部迅速在全国设立六个大区，从而打响了远东索芙集团网络营销的第一枪。……关键词：网络 |
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| [案例解析] 重新洗理零售业
(周忠兴 销售与市场 2000-6-29) | | "国美"的发展迎合了当今零售业演化的四大趋势。一是大型化，"国美"从二、三百平方米的单店面积扩展到二、三千平方米；二是细分化，"国美"并不是只要赚钱什么都卖，而是专营家电；三是廉价化，低成本运作，低价格取胜；四是连锁化，…… |
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| [案例解析] 优秀营销员应备的素质
(甄诚 销售与市场 2000-6-29) | | 1．人品端正，作风正派
“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你…… |
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| [营销策略] 顾客管理的艺术
(阎忠元 矫桂兰 销售与市场 2000-6-29) | | (2)建立顾客档案。将所确定的末端顾客和中级顾客的有关情况一一建档，并输入到数据库中。
2、顾客调查
认识顾客、了解顾客是公司特别注重的一件重要的事情。一个积极扩大市场份额的公司，必须通过各种方法和途径了解以…… |
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| [营销策略] 战争与营销对话录
(断桥 王仁 销售与市场 2000-6-29) | | 记者：作为TCL郑州公司的负责人，你与公司员工一起，成功地开拓了河南区域市场，打了一场漂亮的中原战场攻坚战，那么请你解释一下何谓区域市场?
杜健君：区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客…… |
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| [营销策略] 如何实施有效的市场调研（下）
(叶茂中 销售与市场 2000-6-29) | | 能够让访问员参加正式培训的调研公司，现在看来，依然是凤毛麟角。根据我们在全国的调研经历，即使是同行培训过的访问员，其水平也是差强人意。为了保证访问员的合格，我们还是要经常重新培训。
一般地，访问员的基础培训应该完成…… |
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| [案例解析] 谈我国的国企改革
(龙行桥 销售与市场 2000-6-29) | | 目前，我国正面临着经济体制的转轨及国有企业的重组，两者相比，尽管出发点不同，根本目的不同，却面临着许多相同的背景特征，如国有企业债务、人员负担过重、银行不良债权高，等等。因此，我们有理由相信，德国托管局的许多成功做法，尤……关键词：国企 |
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| [人力资源] 中国公关大胆向前走
(《销售与市场》培训部 销售与市场 2000-6-29) | | 企业如果在这样的意义上把握了公关的要领并加以灵活的运用，那么，企业公关的天地就将变得非常的宽广。
有位职业公关顾问曾被问及这样一个问题：公关部的建立，对一家企业来说，究竟意昧着什么?这位公关顾问回答说：意味着爬山者…… |
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| [创新营销] 系统营销
(何宗松 销售与市场 2000-6-29) | | 为此，我们在此提出系统营销的观念，希望能够抛砖引玉与各位共同研究使之最终成为诞生在中国的《系统营销学》。
系统营销观念是指企业必须树立和遵循长远的全局观念，从成立之初，就必须从组织结构、管理机制和运营方式等各个层面…… |
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| [广告点评] “不要问我是什么人”
(张大旗 销售与市场 2000-6-29) | | 广告人应该都知道，广告策划是在企业既定营销策略指导下进行的，前者只是后者的一部分。但是，这“一部分”到底占有多大比重呢?没有在企业里真正扎过的人，恐怕一下子还说不上、说不准。我是全身全心先后在几家大企业扎过的人，对于这一…… |
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| [案例解析] 不做品牌做销量
(金焕民 王荣耀 销售与市场 2000-6-29) | | 一家低压电器厂委托我们导入形象设计，在了解企业情况时发现，这是一家作坊式工厂，十几个人，年销售额只有数百万元，厂长身兼推销员、送货员，没有一个销售网点，全靠别人代销。厂长对 C I S情有独钟，举出许多例子说明，××企业…… |
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| [营销策略] 市场建设“三三制”
(武麒 销售与市场 2000-6-29) | | 按照轻骑集团的发展规划,这三条渠道,轻骑业务部、销售大户、配套体系销售各占1/3,服务网点总数是销售网点总数的1/3,销售服务人员占主机厂职工总数的1/3。
一、大力构建自销网络,实行连锁
针对兄弟企业把所属…… |
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| [创新营销] “像卖糖果一样卖柏林墙”
(林岚涛 销售与市场 2000-6-29) | | “柏林墙”的出售方式却与此完全不同！——它是将墙拆毁、砸碎，然后分装成一小袋或一小小袋，十几个马克到几个马克的价格，将这一横亘在东西方的两大阵营中看似普普通通的一堵“墙”卖掉了!解决了！也许更不同于“卖飞机”的典故，这里……关键词：糖果 |
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| [广告点评] 诗意的广告
(木子 销售与市场 2000-6-29) | | 新华二磷酸果糖，终于听到了巨人的脚步声……
之二：神圣的中国牌!
——中国制药工业巨子山东新华诚邀全国商业精英全面推广中国二磷酸果糖第—品牌
3月15日，由于质量和服务的问题，一个著名进口品牌的所有电子…… |
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| [营销策略] “蟹王”之战的意义延伸
(何佳讯 销售与市场 2000-6-29) | | 阳澄湖周围有昆山、常熟、吴县三市的十几个镇。可以想象，农民的“蟹王”之战还会延续下去。当然，农民争当“蟹王”，其实是争市场、争出口。
这个事例说明，现在的农民们品牌意识确实增强了不少。同时、我们又不得不承认，地域的…… |
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| [品牌经营] 品牌助理的传播创意取向
(巩南 武艺 吴毓皓 销售与市场 2000-6-29) | | 品牌初创期 每个品牌必须由这个时期开始。这时品牌传播由零开始，如同一张白纸，一切都在其拥有者的把握之中。有战略眼光的人能将创意放入整个市场环境之中，理智地看待市场和竞争，依靠细致的分析找到准确的出击点，寻求不同于竞争对手…… |
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| [营销诊断] 市场在胸，方决胜千里
(诸葛谋 销售与市场 2000-6-29) | | 一、功能定位不够清晰具体
●贪大求全
曾经见过一个食品企业市场部年初3个月的部分工作计划，大致内容有：
1月1日-20日 全的睥销售政策方案；销售目标各区域市场分解论证
1月15日-31…… |
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| [案例解析] 走出现代化的历史“飞地”
(戴立权 销售与市场 2000-6-29) | | 去年初我写了一篇文章叫《500强的走与来》，当时有感于四川希望集团公司分家的《刘氏家族为保卫荣誉》、《亲兄弟明算账》等上了报端的文章，其中一篇题为《中国最大的私企分家内幕》写道：“老母亲在世时，充当举足轻重的角色，尤其在…… |
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| [案例解析] 谁与你搭档
(培元 骆卫华 销售与市场 2000-6-29) | | A市场铺货覆盖率达95%以上，送货及时，节、假日不休息，经销商经常协同厂家业务人员一起到现场促销，扩大销售，他们把厂家产品销售视为一次机遇，作为提升公司利润和知名度难逢的机会，业务运转几乎和厂家融为一体。
B市场…… |
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| [营销策略] 医药产品生命周期的管理战略
(杨涛 销售与市场 2000-6-29) | |
图一 图二 图三
用什么样的方式才能使产品生命周期曲线像图2那样呢?第二个“驼峰”是怎样出现的呢?办法其实很简单，主要有如下两种方法：其一，当产品进入生命周期的衰退期时…… |
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| [营销策略] 广告公司与客户至久相约
(朱丽叶 销售与市场 2000-6-29) | | 为什么会出现上述这种理想与现实的巨大反差?根据关系营销理论,广告主见异思迁、频繁地更换广告公司的根本原因,在于对广告公司的信任度不高,对其提供的服务不满意。据上述调查,广告主心目中的“理想伴侣”应该具备高水平的创意(认同…… |
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| [品牌经营] 一路走好，海尔
(王道国 王文娜 王斯乾 销售与市场 2000-6-29) | | 据海尔集团介绍，海尔人通过长期的反复观察，认为中国彩电生产企业最大的弱点之一，是技术开发能力低且雷同，而以电脑、电视、电信一体化为标志的数字技术正悄悄来临，我们以模拟技术为主的彩电等电子产品正面临巨大挑战，形势严峻。但也…… |
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| [案例解析] 请别对价格竞争指手划脚
(王德利 销售与市场 2000-6-29) | | 价格竞争是市场竞争的核心，一切形式的非价格竞争都要以它为基础展开。如质量竞争，在价格相同的条件下，质优者取胜；如果质高价高，质次价低，则胜负难断。在市场上，优质产品并未一统天下，劣质产品并末绝迹，就是这一质价关系的写照。…… |
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| [营销策略] 电视机四个喇叭的故事
(董智勇 销售与市场 2000-6-29) | | 于是，这一家人聚拢到TCL展台前。
我建议他们买一台29英寸的王牌彩电，我很专业地告诉他们，只要房间面积达到12平方米，都适合看29英寸的电视，而在29英寸的电视机前，看世界杯才算过瘾……但老太太可不管什么世界杯，…… |
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| [品牌经营] 香烟品牌太多的负累
(彭诗金 销售与市场 2000-6-29) | | 经营者偏好采用更换包装、更新品种、系列开发这一品牌内向延伸的策略，自然也有它的道理。比如说，多品种有利于占据更多的货架陈列空间；可以灵活地适应市场变化；可以提供更多的消费者选择机会，增加购买率；主打品种创出名声后系列延伸…… |
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| [营销策略] 你的广告让谁做
(邵焱 销售与市场 2000-6-29) | | 3．通过他人介绍(14．9%)。
4．比稿(9．1%)。
5．其它(6．2%)。
从中可以看出，广告公司主动找上门与企业评估广告公司后主动与之接触两种途径所占比例高达67．0%，是广告主与广告公司接触的…… |
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| [广告点评] 塞北老窖谁来喝
(郑人君 销售与市场 2000-6-29) | | 这条广告语是在塞北老窖知名度不高，迫切地要在A市市场占有一席之地的时候推出的，“酒香不怕巷子深”已把企业当时的心态显露无遗。
用这句众人皆知的话作广告语是不合适的，因为：
其一，没跳出自夸的套路。这条广告语的…… |
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| [案例解析] 直通营销与中国
(卢大晶 销售与市场 2000-6-29) | | 专门从事直接信函营销欧美流行时装的上海麦考林国际邮购有限公司，看准我国女士喜欢穿外国名牌服装的心理需求和巨大的市场潜在力，使顾客足不出户，舒舒服服在家中就可以选择欧洲风格的成衣。由于采用邮购方式，没有了中间商的费用支付，…… |
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