 [营销诊断] 洋快餐：中式快餐的一面镜子
(傅强 郭海燕 销售与市场 2000-6-29) | | 前不久，记者曾到北京中关村附近的一家中式快餐厅就餐，餐厅的装修似乎借鉴了隔壁的肯德基，显得简洁、明快。抬头看看售货台上方的菜谱：红烧鸡块、烟扁豆、烧牛肉、溜肉片……几乎全部来自一般餐馆里的菜谱的缩写。再看看售货台里的菜，…… |
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| [广告点评] 企划的界面
(成君忆 销售与市场 2000-6-29) | | 在作平面设计时，你可以说界面不够清晰，意即效果模糊。
在设计广告词时，你也可以说界面没有风格，意即创意平庸。
在作公关策划时，界面甚至可以提到如履薄冰的程度加以重视，因为它的后果实在是一件很严重的事。
…… |
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| [广告点评] 水市鏖战急秋色未平分
(卢泰宏 李世丁 销售与市场 2000-6-29) | | 在同质化的瓶装水市场上，其广告策略是否除了感性路线就别无他途？走感性路线的广告效果是否就必定高过理性路线?
未必!
为了说明问题，笔者打算把视野放宽一点，把中国内地与香港的瓶装水广告联系起来看。
非常有…… |
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| [营销诊断] 新产品如何上市营销
(朱玉童 王美虎 李焕明 吴文胜 销售与市场 2000-6-29) | |
以上7个问题均与新产品研发及推广有关,针对这些问题,本文将对市场进入、新产品上市营销策划作一较为全面明晰的陈述。
一、关于市场进入的论述
市场进入是企业根据自己的市场扩张战略而决定进入到一个本企业尚未……关键词：上市 |
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| [创新营销] 百事可乐，每瓶一元？
(陈嘉岳 销售与市场 2000-6-29) | | 就在顾客与收银员为价格僵持不下时，“家乐福”江北店店长，法国人布拉松只说了一句话：“尊重顾客的意愿。”
几十人上百人，一会儿就把500件百事可乐购买一空，商场马上调货补充，并调集保安人员维持秩序。最后为不影响整个商…… |
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| [案例解析] 风从东方来
(斯剑 销售与市场 2000-6-29) | | 这种几近传统的做法能否改变一下呢?在轻松、和谐、活泼、友好的原则之下，能否走出些新路呢?近几年来，笔者从专业广告公司到专业营销公司，一直到今日一家非常宠大的外商独资公司，一直在从事市场策划工作，也无数次地替企业策划过类似…… |
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| [职场感悟] 打开真诚
(陶伟 销售与市场 2000-6-29) | | 在市场竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业经营者已经认识到了服务的重要性，但像海尔人这样能真正做到对顾客体贴入微的却不多见。究其原因，主要是从上到下把追求一流服务工作流于形式、没有内心真正感受到服务的魅力。真诚是一种心灵的…… |
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| [案例解析] 让顾客排起长队
(郑丽勇 销售与市场 2000-6-29) | | 逆向营销思想，强调营销战术即创意，寻求战术即寻求创意。近年来，家电市场竞争进入白热化，各种营销手段被翻来覆去地搬用，少有新意创意者。“让顾客排起长队”，想法虽然简单，但确确实实是一个了不起的创意，那么它到底是怎么创造销售…… |
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| [案例解析] 中国彩电魂
(李跃军 黄海平 销售与市场 2000-6-29) | | 中国民族彩电之路将怎样走下去?!
用我们的智慧与血肉筑成我们新的长城。康佳北上牡丹江建牡康，南下东莞树莞康，西进咸阳设陕康，东入滁州立安康；海信激活贵阳华日电视厂和辽无八厂；TCL入股中原美乐电视机厂；海尔携手安徽…… |
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| [品牌经营] 桂林三金的品牌之路
(柳芜 销售与市场 2000-6-29) | | 面对市场上不少药厂产品相互仿制的状况，企业领导认识到，仿制别人的产品，只会走低水平重复的老路，企业即使得利也只是暂时现象，最终必将使企业乃至整个中药事业的发展停滞不前，只有开发有自身特点的产品，才能在激烈的市场竞争中站稳…… |
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| [营销策略] 珍珠果品牌塑造启示录
(彭诗金 销售与市场 2000-6-29) | | 可喜的是，湖北的一些企业在极短的时间内完成了这项工作。自1995年底开始尝试工业化生产以来，从最初的一、二家企业发展到1998年的100多家，形成了一个庞大的米酒市场。1998年，湖北爆发了"米酒大战"，与此同时，其它省…… |
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| [案例解析] 世上本来没有路
(叶茂中 销售与市场 2000-6-29) | | 战争年代落后就要挨打，和平年代落后一样要被欺负。国家与国家之间的竞争巳经转换为企业与企业之间的竞争。我们多为企业解决一些营销难题，我们的企业就会更强壮一些，我们的下岗工人就会少一些，我们的民族血性就会多一些，而不是这样因…… |
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| [广告点评] 伊利巧思借东风
(夏云 销售与市场 2000-6-29) | | 美国IBM公司每年投放大约60亿美元进行研究开发。对未来的巨额投资使他们能够创造机会，引导消费，从而把握现在和未来。对于像 IBM这样早已获得“第一桶金”的企业巨人来说，他们有足够的财力和空间去不断提升和扩张自己的品牌形…… |
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| [案例解析] 如何进行客户信用评价
(刘林吉 销售与市场 2000-6-29) | | 2.支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠你的货款，但欠其它厂家的货款甚巨，这样的客户最多只能认定为C级客户。
确定客户的支付能力主要看下列几项指标!①……关键词：客户信用 |
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| [案例解析] 站在客户的角度
(董谦 张书杰 销售与市场 2000-6-29) | | 二、“先生，您好。我们公司有二十年经销皮鞋的历史，以中高档鞋为主。这是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们公司的经营宗旨是：总有一款适合您；我们公司对员工的要求是：千里之行，始于足下。先生，您要买哪一双?”写出来…… |
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| [广告点评] 温柔的压力
(张先冰 销售与市场 2000-6-29) | | 这是一则"天然水"的广告。广告画面由一个醒目突出、冲击力强烈的足月孕妇的裸体局部形象构成。这个健康的即将成为母亲的女性挺着一个大肚子凸立于整个画面正中央，给人一种强烈的难以言传的视觉冲击。
从这个画面上人们仿佛隐隐…… |
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| [创新营销] 文化的意义
(张东升 朱红 销售与市场 2000-6-29) | | 传统文化观念是历史传统与文化传统的积淀，综合反映于某些国家、某些地区消费价值观及对特定商品的生产与需求。
1．不同文化背景对商品消费影响极大。商品消费者生活在一定的文化环境中，从属于一定的文化模式，其所需消费品种类…… |
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| [营销策略] 中国白酒业跨世纪网络营销
(郑新涛 销售与市场 2000-6-29) | | 一、导致白酒业跨世纪困惑的辐射线
1．广告的变异 1996年，秦池以6666万元成为CCTV标王，着实把中国世纪末以广告为主要促销手段效应发挥得淋漓尽致，殊不知这是光极则暗的返照。1997年，随着1997年秦池……关键词：网络,网络营销,中国白酒 |
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| [营销诊断] 别让你的品牌驮得太多
(刘步尘 销售与市场 2000-6-29) | | 显然董事长的介绍变成了向我做广告。我打断他的话：“你想过没有，这么好的产品为什么却是这么坏的市场”？老板语塞。
至此，竹林春味宝的市场症结在我脑海中已十分明晰。
于是，我这样陈述了我的看法：
首先我要问…… |
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| [案例解析] 营销的根本网络
(斯剑 销售与市场 2000-6-29) | | 《销售与市场》1997年12月号“走过四季”栏目介绍了安徽台肥汇丰商贸有限公司后，我和汇丰公司及杂志社，先后接到过一百多家食品生产企业的来电来函。这其中除了西藏、台湾及港澳地区外，几乎国内任何省市都有。而百分之九十以上的……关键词：网络 |
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| [案例解析] 电话销售在酒店
(许兴臣 销售与市场 2000-6-29) | | 三家酒店不仅没有一家提出主动上门拜访客人这一基本销售方式，电话销售技巧也明显有待提高。这在我国酒店业中是一个普遍存在的问题。责备上述三家酒店的有关职员是无意义的，关键是作为管理人员，我们有没有制定出电话销售的指引，告诉你……关键词：酒店 |
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| [职场感悟] “逼上梁山”广告人
(段传敏 销售与市场 2000-6-29) | | “经营鬼才”情钟广告
这则广告并非出自哪家广告公司的行家之手，其创意者为TCL集团郑州公司总经理杜健君。
杜健君，1995年他带领刚成立的TCL郑州公司抢滩中原，在长虹、北京、康佳这些国产名牌彩电的夹缝中争市…… |
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| [案例解析] “高钙牛奶”折桂香港
(周志民 卢泰宏 销售与市场 2000-6-29) | | 产品概念的形成往往来源于消费者的心智，一份消费者调查结果显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中起的重要作用。这条信息给敏感的牛奶公司人创意的灵感：何不在牛奶加入易吸收的钙质，向市场推出“高钙牛奶”呢？当时…… |
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| [营销诊断] 为方便面业咨询
(金焕民 王荣耀 销售与市场 2000-6-29) | | 2．第二梯队的企业在过去三年左右的时间里，通过提高产品品质，压低销售价格使企业销售规模取得了迅速提高，但经济效益并没有同步提高。因此，一方面继续抓紧扩张，另一方面急于出效益。
3．第一梯队的企业一方面急于垄断和瓜分……关键词：咨询,方便面 |
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| [营销策略] FUN—FABOPTIC推销法
(金瑞云 销售与市场 2000-6-29) | | 顾客是不同的，他们的需求也是不同的。有时，尽管他们买同一种产品，也是出自于不同的购买动机。西方推销界有句名言：“只要你摸准顾客心理，其实是条条大道通罗马。”推销员只有在准确把握顾客需求的基础上，进行针对说服，才能打动顾客……关键词：推销 |
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| [案例解析] “维纳斯”的启示
(李信忠 销售与市场 2000-6-29) | | 但在目前我国进入知识经济或信息时代所面临的最大现实问题是：由于经济和知识水平的限制，广大普通百姓和企业目前仍被隔绝在电脑世界和互联网世界之外。尽管我国PC的普及率只有2%，但我国已有成熟的、有实力的家电行业，中国拥有世界…… |
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| [营销策略] 中国PC三巨头分销渠道之比较
(丁文辉 常兴斌 销售与市场 2000-6-29) | | 追溯起来,我国的计算机产业最早是从PC市场起步的，其主流分销渠道也是随首PC行业的不断发展而形成的。在这里，笔者将从PC行业几家著名企业的发展入手,分析我国计算机行业主销分销渠道的物色。
一、联想集团——渠道是立身…… |
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| [案例解析] 协销，你准备好了吗？
(李振刚 销售与市场 2000-6-29) | | 一家世界知名石油公司的中国车用润滑油部门就设有这样的机构:招商推广部,也即协销部门。
它的协销(或者叫作推广)队伍的核心职能是建立并加强与零售商的紧密联系。由于这种联系要靠不断的接触和沟通来完成,所以经常性的客户拜…… |
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| [营销策略] 如何启动农村药品市场
(李从选 销售与市场 2000-6-29) | | l.农村药品消费逐级递减式阶梯结构 全国各地农村医药市场除了少数经济发达地区外,几乎都存在一个普遍的规律,即从用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位药品价格、新品种普及率等几个方面,都按照逐级递减的方式发展:
……关键词：药品 |
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| [营销策略] 继续教育 企业策划必修课
(杜建国 销售与市场 2000-6-29) | | 2．企业策划缺乏积极的“借力”与“合力”意识,孤家寡人的策划难以保持旺盛与持久的活力。
在谈到中外企业经营的差异时,有人曾经这样形容说:国外的企业认专家,中国的企业认自己。的确中国的企业界需要以虚心的态度和宽广的胸…… |
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| [案例解析] 终端市场的促销
(王荣耀 李新 金焕民 销售与市场 2000-6-29) | | 终端观察的内容包括：
消费者生活形态的变化，对购买行为及商品选择的影响；
了解竞争厂家（或零售店）的活动，对零售店与消费者的影响；
观察零售店的场地条件、照明、路线规划、服务态度及商品组合等。
总……关键词：促销 |
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| [案例解析] 芭蕾舞《胡桃夹子》营销实录
(赵正 销售与市场 2000-6-29) | | 北京舞蹈学院之所以1997岁末适时推出贺岁剧《胡挑夹子》，而不是别的名剧，是因为国内众多芭蕾舞团体中，北京舞蹈学院是唯一有能力上演此剧的单位。《胡桃夹子》系音乐巨匠柴可夫斯基的传世名作，流传至今，屡演不衰，是西欧圣诞前夕…… |
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| [营销策略] 楼盘形象包装技巧（上篇）
(高重恒 韩方 销售与市场 2000-6-29) | | 下面，我将从三个方面探讨楼盘的形象包装。
一、楼盘外在形象
当今消费市场可以说是品牌的天下，以前住楼都是某单位家属院，都是几号楼，其代表都是阿拉伯数字，没有什么品牌意识和品牌的感觉。品牌营销是近年来的一个热点…… |
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| [营销策略] 构筑营销双管道
(李冬 销售与市场 2000-6-29) | | 重视OTC，其实从这几年来制药企业的快速发展和商业企业的连锁经营中可见一斑。深圳太太、济南三株、武汉红桃K、云南盘龙云海、四川太极、贵州神奇、桂林三金，甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企业亦全力投入OTC市场。商业企业中…… |
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| [创新营销] 零售业成功的典范
(李捷晖 林世彬 销售与市场 2000-6-29) | | 2、品牌策略
传统的零售商提供多类不同牌子的货品供顾客选购，同一种货品往往有几个牌子可供选择。马狮百货只零售圣米高牌子(st．MichaeI)的产品。圣米高牌子的商品包括服装、食品及酒类、鞋类、家庭陈设品及用品、化…… |
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| [营销策略] OTC药品的广告策略
(杨迤 郭美芳 何吉东 销售与市场 2000-6-29) | | 目前许多国家OTC药品已成为人们治疗疾病的重要方式。在美国，当人们健康出现问题时，用OTC药品洽疗要比找医生治疗者多4倍，92%的OTC药品使用者感到满意。在韩国，63%的人有了小病是在药房经过咨询后购买OTC药品得到治……关键词：药品,OTC,广告策略 |
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| [营销诊断] 广告人的阈限
(苗莉 销售与市场 2000-6-29) | | 对消费者分析有两点,一是广告内容与诉求对象生活体验的一致性,即信度:广告要充分考虑消费者的基本兴趣与爱好。很多减肥食品在提倡少吃零食、吃饭速度慢、增加运动量,要在饥饿的时候尽量以低热量的蔬菜充饥,而事实是胖人一般都爱吃、…… |
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| [营销策略] 倒着做渠道
(刘春雄 王倩 销售与市场 2000-6-29) | | 新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信用较低，与经销商谈判的地位也很低，如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件，如赊销(或货物铺底)、大规模的宣传促销、降价、退货等，答…… |
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| [广告点评] 想一想再经营
(京正 销售与市场 2000-6-29) | | 通过梁经理的介绍，我们对大白鲨酒楼目前的状况有了比较详细的了解。其之所以经营状况不佳，原因有三点：
1．不了解食客的偏好和需求。北京的食客们尝遍了大江南北的莱看，吃来吃去发现还是家常菜最亲切，于是近一两年来在北京最…… |
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| [案例解析] “无干扰服服务”得弊浅析
(朱华锋 王文连 销售与市场 2000-6-29) | | 那么，销售人员又如何提供适时、适度的服务即无干扰服务呢?这就要求销售人员“看人做事”，以识别顾客为第一要事。对于那些只是随意测览观看的消费者，尽量不要妨碍他们的兴致；对那些有明确购买目标的消费者，则应把握时机提供适当的服…… |
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