 [案例解析] 非处方药品，风景这边独好
(孙见 销售与市场 2000-6-29) | | 非处方药品，即不需要医生处方就可以在药房零售柜台买到的药品。其又被称为“柜台零售药品”、“自我治疗药品”等。这是由于消费者生活水平提高，日益倾向于主动参与维护自己的健康，而不是被动接受医生治疗，从而保证健康，提高生活质量……关键词：药品 |
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| [创新营销] 证券市场新景观
(孟中伟 李红超 销售与市场 2000-6-29) | | 在发达国家的经济从以钢铁、汽车及公路为基础的工业经济向以硅芯片电脑及网络为基础信息经济转变过程中，信息产业渐渐成为全球经济中最有活力的产业，成为最重要的资源和竞争要素。
1995年8月，NETSCAPE(网景公司)…… |
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| [案例解析] “好又多”火爆探源
(张军 销售与市场 2000-6-29) | | 其次，供货商关系。“好又多”之所以能够大胆推出“滚动差别定价法”，一方面与其执着追求全市最低盈利率的目标有关(在调查过程中,笔者被告之,“好又多”的定位目标是大众消费市场,因此它所拟定的盈利率一般都比较低,甚至居全市最低…… |
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| [案例解析] “二两现象”与拆零销售
(杨贵中 销售与市场 2000-6-29) | | 消费者为何对拆零销售表现出如此浓厚的兴趣？就饮品和酒类的消费而言，小包装使价格降低，一次性消费时，显然更受中低收入者欢迎；另外，小包装一般便于携带，也受到活动范围较大、活动频率较高的年轻人的欢迎。在其它消费领域，若一次性…… |
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| [广告点评] 自由2号：自由的选择
(张丽云 销售与市场 2000-6-29) | | 主要评判准则如下：(1)实行市场推广计划的理念及目标。(2)整体市场推广策略，包括：a．产品或服务设计；b.定价；c．销售或分销渠道；d．沟通与促销。(3)成效评估。(4)市场调查、数据库、人力资源的运用及市场推广计划的…… |
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| [创新营销] 传销采一片异乡的云
(常宇 销售与市场 2000-6-29) | | 在中国，传销发展的惊人速度也为传销业的投资者带来了惊人的收益。究其长处，大概有以下几方面：
1、形成促销的内在动力与压力，提高销售量。传销有收益多元化，操作多层次化的特点，在传销中，上下层人员之间在销售量与报酬上有……关键词：传销 |
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| [营销策略] 集权抑或分权？
(周文辉 销售与市场 2000-6-29) | | 例二 ：B集团是一家颇有影响的民 营企业，生产的液化气炉灶因燃烧效率 高而获国家专利。总裁是一位科技精 英，他把民营企业的灵活机制运用到了 极点，那就是让营销员承包每一个省级 市场。公司与每一个营销员签订承包协 议，产品…… |
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| [职场感悟] 怎样开始特许经营
(徐琦 销售与市场 2000-6-29) | | 对于任何一种业务来说,特许经营都可能是有效的盈利战略。今天,我们能购买各种各样的特许经营,从意丹奴服装、云柏首饰、全聚德烤鸭,到宏景通讯。那么假设你有一个很聪敏的想法,你是否就可以开始你自己的特许经营呢?
很遗憾,…… |
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| [广告点评] 水市鏖战急秋色末平分
(卢泰宏 李世丁 销售与市场 2000-6-29) | | 未必!
为了说明问题，笔者打算把视野放宽一点，把中国内地与香港的瓶装水广告联系起来看。
非常有趣的是，香港与内地都各有这样两个著名的纯净水品牌:一个走感性路线，一个走理性路线。香港的两大品牌一是"维他"蒸馏水…… |
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| [广告点评] “鞭炮”留给自己放
(林岚涛 销售与市场 2000-6-29) | | 广告是怎样的呢?太空集团反应很快，称"你公司为我集团制作的广告《太空酒，我心中的太阳》一片，我们已经看过。凭心而论，该片的艺术质量和制作水平在目前酒类广告中堪称一流。广告播出后，我们搜集了方方面面的反映，大家对我们30秒…… |
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| [营销策略] 如何将你的房子全部售出
(高重恒 尹辉 销售与市场 2000-6-29) | | 一要营造一个真正的旺铺
房地产界有句名言，就是“地段、地段，还是地段”的“三段论”。也就是说，拥有好的地段就能卖出去。
其实地段是房地产营销中的一个重要部分。地段可以分为多种多样。
(一)繁华地段
…… |
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| [创新营销] 旅游新卖点
(刘世豪 销售与市场 2000-6-29) | | 工业旅游即将旅游观光与参观考察工厂企业相结合。花费少，时间短，既开阔眼界，又增长知识，甚至可以现场成本价购物，组织工作简单，易于操作。大学校园之旅则更易于操作、组织。
在国外，像波音、奔驰、现代集团等世界著名企业都…… |
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| [案例解析] “太阳”，在南部沉落
(赵智敏 销售与市场 2000-6-29) | | 一是太阳公司在华南地区销售网络尚未完全布建好，主要零售点尚未铺好货，此时展开大规模的广告宣传活动，时机选择得恰当吗？
二是华南市场插卡电视游戏机早已卖烂了，竞争激烈不必说，市场也在光碟游戏、网络游戏的包抄下逐步缩小…… |
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| [行业分析] “拒售”事件的启示
(李晓冬 销售与市场 2000-6-29) | | 由此我想，随着我国市场经济的确立，“商场如战场”的箴言越发精辟。而在这种激烈的市场竞争中，厂家应该怎么做?商家应该怎么做?消费者应该怎么做?如何处理厂一商一消三者之间的关系?应该引起我们的深入思考。
一、厂、商本是…… |
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| [品牌经营] 怎样做名牌战略
(杨青山 销售与市场 2000-6-29) | | 通过这次调查表明，消费者对品牌知名度较高的产品，有一种品质期待。他们大多认为，名牌必须具有品质保证。品牌好，质量好。而非名牌产品出现一些质量问题，半数以上的被调查者认为“是可以理解的”。
而中国社会调查事务所，在1…… |
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| [广告点评] 营销企划知识讲座
(乔均 销售与市场 2000-6-29) | | 由上述案例我们可以看出，价格企划与我们通常说的订价方法有根本区别。在微观经济学曾有总成本订价法、边际订价法、需求订价法、转让订价、多种产品订价和高峰负荷订价等方法；在市场营销学中曾有声誉订价法、习惯订价法、奇数心理订价法…… |
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| [案例解析] 碧浪，换种玩法
(高燕 销售与市场 2000-6-29) | | 近日在《中国经营报》头版看到了配有图片的有关碧浪的文字。一件很大的衬衣高高悬着,上面印了一行碧浪新品名称的字样,乍一看颇有些视觉冲击力。然而更受刺激的却不仅仅于此:原来这件大衬衣不是一般意义上的“大",它高到6米,宽30…… |
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| [案例解析] 阿Q与名牌
(潘成云 销售与市场 2000-6-29) | | 按理说，“咸亨”应是咸亨酒店的专利。然而，该店在开设后的10多年中，忽略了商标注册。当他们听说“咸亨”商标经评估无形资产已超过2500万元时，这才意识到这一忽略所造成的巨大经济损失。1993年7月，国家开始受理服务商标，…… |
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| [职场感悟] 绝处逢生
(雷珑 销售与市场 2000-6-29) | | 接下来的情况可想而知，P市执法部门查封了我们的酒，说是要没收销毁并予以处罚。我打电话向厂长汇报情况，厂长急得骂爹骂娘并找来质检员发誓说我们的酒不可能出现那种情况，未了甩下一句：“不把酒要回来你也甭回家!”这下可难倒了我，…… |
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| [案例解析] 重塑批发商金字招牌
(周文辉 销售与市场 2000-6-29) | | 【背景材料：何先生，36岁，曾在荣毅仁创办的中信公司工作多年，1992上辞去公职下海涉足食品批发行业，以几百元起家，经过6年多的商海搏击，累积资产700多万元。其代理客户有旺旺、娃哈哈、乐百氏、奇宝等。】
问：看得…… |
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| [营销策略] 企业如何增加智力资本
(汪纯孝 李建斌 张丽云 韩小芸 销售与市场 2000-6-29) | | 5．管理人员往往忽视最应拥有智力资本的员工。企业往往花费大量经费培训管理人员，孰不知顾客对企业的看法是由直接为顾客服务的员工决定的。在许多企业里，服务第一线的员工缺乏敬业精神或服务能力，无法充分满足顾客的需要，造成企业市…… |
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| [营销策略] 远程营销求发展
(高树山 销售与市场 2000-6-29) | | 所以失败也就是当然的事情了。产品、包装、重量、口味、质量、色彩、价格等,这些因素的变化,只是一种表象,根本原因还在于康康公司决策层的急功近利和短期操作。换言之,康康公司忽视了市场因素的分析、营销目标的长期可行性研究和长远…… |
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| [案例解析] 彩电价格战的经济学思考
(刘海波 销售与市场 2000-6-29) | | 一、价格战探源
(一)成本分析
l.学习曲线
大批量生产的产品,随着生产经验的积累,单位成本通过学习而降低、这种现象叫做“学习曲线”。
具有成本优势的企业在产品同质性很高的竞争市场上,享有绝对、…… |
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| [营销策略] 如何实施有效的市场调研(上)
(叶茂中 销售与市场 2000-6-29) | | 我们在1998年底对境内企业作了一次认知调研,发现86%的企业认为“市场调研很重要",54%的企业认为“自己的企业非常重视市场调研”，11%的企业认为“自己的企业能够实施有效的市场调研”,但只有2%的企业能准确解释一种常…… |
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| [案例解析] 万绿丛中一点红（下）
(杨青山 销售与市场 2000-6-29) | | 产品同质，市场同质，广告又同质，难怪受众晕头转向。
尽管如此、在这种市场纷争的背景下，“爱多”企业能从全国600多家VCD企业中杀出重围，成为知名度最高(95.65％)和消费者最钟爱的品牌(16．20％)，其缘由不…… |
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| [营销策略] 大型物业的市场区格
(卜均雷 销售与市场 2000-6-29) | | 我们可以用区格市场的方法合理地配置资源从而解决这个矛盾。例如：可以将用户划分为投资性用户和经营性用户两种，具体的又可以根据客户的资金量进行详细的市场区格。
不同的新蛋糕，根据你不同的销售方式去吃，永远吃新的。某市“…… |
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| [案例解析] “拜耳”为何不再是“拜耳”
(彭玲 销售与市场 2000-6-29) | | 拜耳的失败引出了品牌延伸策略是否可行的问题。
所谓品牌延伸，简单地说，就是采用现有产品的品牌，并将它用在新产品上。品牌延伸者尽量利用自己已成功的品牌来推进改进型产品或新产品，是企业开发新产品，开拓新市场的策略选择之…… |
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| [创新营销] 因特模式 中国网络概念第一股
(许素琨 销售与市场 2000-6-29) | | “概念上市”：一种新的模式
“因特模式”采用是“概念上市”方式,即上市时公司的资产和利润指标均为“零”，它只是向美国证券交易管理委员会提供一种商业运作模式,被认可后就可以上市,这种上市模式即使在资本市场高度发达的美……关键词：网络 |
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| [案例解析] 火山的缄默——写给中国健力宝
(刘玉田 销售与市场 2000-6-29) | | 一、“该做的我们都做了”
在一次健力宝的市场调查中我们发现：大连友好广场的7家摊位中，每家摆放的饮料都不下6个品种，却唯独没有健力宝，而广场上却到处悬挂着健力宝的户外广告，这实在是一种太大的反差。我们又在市中心找了…… |
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| [职场感悟] 十面埋伏家电中（上）
(刘仲云 章俊 销售与市场 2000-6-29) | | 最近，一份《当前市民忧什么》的调查结果表明，大众的社会之忧(职业、消费、安全)中，市民最为困惑的消费问题是“买大件疑惑质量不好，见洋货担心国货受挤”。
家电行业是与人们生活息息相关、蕴含巨大市场潜力的行业，也是国货……关键词：家电 |
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| [职场感悟] 我第一次做广告业务
(高玉福 销售与市场 2000-6-29) | | 次日8点半，我俩进入厂里，首先到职能科室宣教科。科长姓徐，是一位年近五十，学历不高但修养不浅的敦厚长者。善于思考、待人真诚、略带儒风，这恰与我的性格特点相近，于是我们言语投机。在了解了我们的策划想法后，他便与厂长联系，确…… |
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| [营销策略] 寻找贵烟
(斯剑 销售与市场 2000-6-29) | | 在贵阳那些天里，我几乎走遍了贵阳的主要消费品批发市场，各大中型商场，以及有代表性的超市式连锁店、餐饮、娱乐场所。所到之处，但见“黄果树”香烟广告(和企业广告)四处有见，市场上贵州产的香烟代表作“黄果树”、“花溪”、“遵义…… |
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| [广告点评] CCTV上演广告世界杯
(刘仲云 章俊 销售与市场 2000-6-29) | | 裁判：刘仲云 章俊
规则：AIDAS规则(attcntion注意、intrest兴趣、desir欲望、action行动、satisfation满意)
第一阶段：预选赛与小组赛
彩电组：长虹、康佳、TCL…… |
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| [营销策略] 市场基金的有效动作
(陈伟 销售与市场 2000-6-29) | | 和很多中小企业一样，“罗普斯金”在拓展新市场时，面临着资金投入与收效能否同比的问题。是无限制地派员“疲劳轰炸”，还是大规模做广告；抑或四处铺货？事实证明，这些并非都能很好地得到反馈。而设立市场开发基金进行控制管理，利用这……关键词：基金 |
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| [案例解析] 丰乐园：剪辑一段海南风情
(杨近时 王英 销售与市场 2000-6-29) | | 1997年7、8月份,经过详细考察,丰乐园与海南当地一家著名酒店合作,决定把海南四大名吃:东山羊、文昌鸡、嘉积鸭和和乐蟹引入郑州,其中以东山羊为首推品种。这主要出于三个原因:其一,东山羊为四大名吃之首,名气最大,特点最突…… |
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| [案例解析] 服务，微笑起来不简单（上）
(张隽 销售与市场 2000-6-29) | | 同意以上的描述吗?你一定乐于享 受这样的服务。请注意这些美丽得足以 拨动你心弦的形容词，它告诉了你服务 的秘诀，也给予了我们一些启示。 启示一·享受服务的是人， 服务需要良好界面 肯定有人不赞同接受服务的是人的…… |
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| [营销策略] 抢占淡季
(任昌杰 马绍民 销售与市场 2000-6-29) | | 一、旺季产品导入时机简析
通常情况下，销售旺季泛指从过渡期9月开始至来年的过渡期4月为止的销售期间。根据企业的现状与不同需求，导入时机通常可以选在以下三个期间:
1．过渡期(中秋节前后)
在这一期间由于气温…… |
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| [广告点评] 食为天与广告吆喝
(腾建新 销售与市场 2000-6-29) | | 广告的真正奇迹在于用常识的、朴实无华的潜在提示，创造出奇迹般的轰动效果。今天的广告主，没有经过别人的教诲才去做广告，他们是广告的直接使用者和受益者，在经济活动进入社会大市场的今天，"广告是力量的源泉"，"不景气更要注意广…… |
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| [人力资源] 销售经理的七大定理（下）
(孙曰瑶 销售与市场 2000-6-29) | | 实际上，毛泽东的这个命题本身也是值得分析的。猫是不吃辣椒的，无论采取什么措施，猫吃了辣椒总归是不高兴的。即使按照毛泽东的方法，猫吃了辣椒，猫也会想：谁在我屁股上擦辣椒？因此，要达到毛泽东的目的，必须要有三个假设：一是假设…… |
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| [营销诊断] 为中国企业发展战略把脉
(诸葛谋 销售与市场 2000-6-29) | | 二、中国企业，你离战略还远吗?
尽管时隔数年，但我仍然还清晰地记起可口可乐公司在北大校园里的一次促销活动。那两个冬天的日子似乎让人感到温暖，因为任何人都可以在午餐、晚餐时免费享用这家世界闻名的大公司所提供的老牌……关键词：企业发展战略,国企 |
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