 [案例解析] 市场移交，跃上企业“备忘录”
(郭校红 销售与市场 2000-6-29) | | 市场移交采风 笔者曾下市场认真、踏实地推销过几年，成功开发不少市场，也接管过一些旧市场，盘活存量资产，对市场移交耳闻目睹，亲身经历，现采濒两个镜头供诸君品味：
镜头一：××制药有限公司安徽市场推销员 A，进公司…… |
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| [案例解析] 公关的魅力
(《销售与市场》培训部 销售与市场 2000-6-29) | | 同样巧妙的，美国公关大师罗伯特·J·伍德也曾经为他所服务的伍尔沃思百货公司做出过“总裁擦皮鞋”的企划，那也是一个为公关从业人员深思的故事。
罗伯特·J·伍德在回忆起这件事时写道：
伍尔沃思百货公司以一个自以为…… |
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| [营销策略] 品牌：你是否身适其位
(朱丽叶 田淡 销售与市场 2000-6-29) | | 正因为档次定位综合反映品牌价值，不同品质、价位的产品不宜使用同一品牌。如果企业要推出不同价位、品质的系列产品，应采用品牌多元化策略，以免使整体品牌形象受低质产品影响而遭到破坏。如：台湾顶新集团在中档方便面市场成功推出“康…… |
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| [案例解析] 春都王国里的清真世界
(方长涛 销售与市场 2000-6-29) | | 市场细分：梧桐又引凤凰来
清真食品公司的前身，是洛阳肉联厂出口加工分厂。“八五”初期，市政府为了加快清真肉类食品的发展，在该公司投资1000万元建成了一条班宰活牛300头、年加工成品牛肉5000吨的现代化流水生产线…… |
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| [营销策略] 营销、财务经理的角色需要转换
(何云 销售与市场 2000-6-29) | | 在新的营销与财务的关系中，营销理念与方法都会发生一定的变化。这种变化使营销努力不仅关注消费者价值及所获市场空间大小，同时也更加关注营销决策所创造的市场资产带来的现金流状况、股东价值等财务后果；而财务经理也必须同时考虑除有……关键词：财务 |
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| [案例解析] 跟进去，再开一片天
(杨柏欢 销售与市场 2000-6-29) | | 三年前，杨鸣厌倦了游击式的营生、决定投资开店，正儿八经地作回“老板”，他在羊毛衫市场“盘”下一间门面房。记得他在向我征询的时候，我告诫他：你未曾干过服装，经营上须要谨慎。杨鸣胸有成竹地告诉我说；生意都是相通的，只要我货跟…… |
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| [广告点评] 为“公关”喊冤
(孔繁任 销售与市场 2000-6-29) | | 记得在一次高校公关教师座谈会上，有人提出应该把高校教材编得厚一点，最好是加上中国古代公关思想一大章，理由是：目前的公关教材太薄、太浅，学生躺在宿舍里不需一个星期就全看完了。我想假如这位老师听到外国专家的话，肯定要要义愤填…… |
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| [营销策略] 房地产营销中的4C策略
(曾维富 销售与市场 2000-6-29) | | 一、何为4C
传统的4P理论始剑于1960年美国的密歇根州立大学,它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。…… |
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| [营销策略] 中国居民消费品市场十大特征
(肇贵 销售与市场 2000-6-29) | | 三、消费商品供过于求
改革开放20年来，我国居民消费品市场已经实现了“三大转变”——从计划经济向市场经济转变，从卖方市场向买方市场转变，从供不应求向供过于求转变。仅以家用电器为例，重复建设十分严重，企业生产能力总利……关键词：消费 |
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| [广告点评] 你等得起吗？
(张春江 销售与市场 2000-6-29) | | 用这种关于“等”的眼光和思路来对照当今的中国市场，便不难看见一道道非常奇异而令人担忧的由大量的企业越期行为构成的“风景”。
拒绝过程——这是“等不起”企业的一大典型特征。
西南地区有一位资产逾亿的老板，在国营…… |
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| [营销诊断] 市场理解的误区
(刘永炬 销售与市场 2000-6-29) | | 笔者在走访市场的过程中接触过许多国营企业的营销管理人员，他们对贴近市场认识不一，甚至多有谬误。有些人过多地强调去适应竞争品牌的价格节奏人为市场是“价格的需求”，即消费者的需求大小因价格因素而改变，这就从根本上忽视了市场营…… |
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| [广告点评] 品牌从命名开始(之三）
(孔繁任 徐红钢 销售与市场 2000-6-29) | | “士兵”标志（图形）源自中世纪欧洲骑士的军盔，丢弃了一些繁琐之处，造型按近现代士兵的军盔，使画面显得简洁流畅，既有传统历史感又不显得过时。标准色采用绎红色，色彩感知稳重、沉着而坚毅，正与士兵的品质相吻合。
设计标志…… |
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| [营销策略] 回款：销售跑道上的最后冲刺
(高朴 销售与市场 2000-6-29) | | 让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型
1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销…… |
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| [职场感悟] 无“网”不胜
(李颖生 销售与市场 2000-6-29) | | 由此可见，网络设计与管理，已成为众多品牌成功营销的最关键因素，良好的销售通路是绝大多数产品取得成功的必要保证。
让我们以TCL网络建设为例，探究网络的功能和作用。
第一，TCL区域市场网络，起到了消费群体固定…… |
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| [职场感悟] 棉纱风云
(冰凌 销售与市场 2000-6-29) | | 就因这“不谈”和“没指望”，逐渐形成了南北棉纱市场的一种不平衡环境。一方面广东市场因棉纱需要量的不断升级，棉纱供不应求，新疆棉纱价格便不断上扬。另一方面湖北棉纱因卖不出去，各工厂库存量不断增大，资金被套，厂家急于抛贷，价…… |
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| [营销策略] 谁是培训者
(张春江 销售与市场 2000-6-29) | | 毫无疑问，"向培训者要效益"、"以培训谋求发展空间"——这些前一阵子还让人摸不着头脑的观点，目前正在成为许多企业领导人的共识。越来越多的企业和个人都意识到了培训的重要性。但是，另一种困境，也开始折磨企业领导人的神经——
…… |
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| [营销诊断] 中国企业的营销难题
(朱玉童等 销售与市场 2000-6-29) | | 一、中国企业的营销状况目前处于初级阶段调查结果统计（一）1、69%的企业不知道如何制定企业的总体营销战略；2、65%的企业不懂得制定销售政策；3、71%的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手；4、61%的企业不知营……关键词：国企 |
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| [广告点评] 容貌比名字更易记忆
(叶茂中 顾小君 销售与市场 2000-6-29) | | 有力的牌子是产品在这个时代取得成功的关键。一个牌子有时比产品更具特质。它不仅可以用来辨识，更可以替产品创造一种精神上的氛围，使得产品具有一种人性的气质与感觉。
任何一个产品都可能因为时代的进步而被新的产品所取代，而…… |
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| [案例解析] 王牌服务真实的故事
(常错 销售与市场 2000-6-29) | | 其实，有些抱怨是误会的，完全没有道理的。譬如，有些用户把“24小时内上门服务”的承诺误认为是“全天随时上门服务”，头一天晚上打的电话，工程师第二天早上去了，就质疑、指责，工程师就要耐心解释，告诉用户，从接到电话算起，虽然…… |
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| [营销策略] 营销管理管什么?（下）
(斯剑 销售与市场 2000-6-29) | | 两个多月来,我应邀先后走访了12家公司并与其中的四家达成了合作。通过对12家公司的调查、培训,使我更多地了解到了许多公司在营销管理上所存在的各种漏洞、差异和不足,更多地了解到许多公司在具体实施营销管理时,在管理体系设置上…… |
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| [营销策略] 如何选择最佳结算方式
(刘苏鑫 销售与市场 2000-6-29) | | (一)托收承付结算方式
1．托收承付结算方式的使用范围和结算程序。
托收承付结算方式属于异地结算方式，是销货单位(收款单位)按照经济合同向购货单位(付款单位)发货后，委托银行向购货单位收取货款和代垫运费，付款…… |
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| [品牌经营] P&G的传奇与梦魔
(何燕华 卢泰宏 销售与市场 2000-6-29) | | 这次“意外”，不仅诞生了著名的象牙肥皂，更重要的是使P＆G公司确立了倾听顾客需要的重要管理原则。如今P＆G每年都要答复差不多50万次顾客的来信或来电。P＆G对这些信件和电话密切关注带来的结果之一是：1981年，在全美前1…… |
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| [营销策略] 引玉之“玉”礼仪
(吴国英 销售与市场 2000-6-29) | | 我国拥有上亿人的推销队伍，却还不曾有世界级的推销大师。究其原因，除了我国商品经济尚不发达，传统重工轻商、重本轻末的思想作祟外，也与国人素质密不可分。推销员自卑、自怜，推销职业“丑不能言”。推销本是对买卖双方均有利的事情，…… |
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| [行业分析] 索罗斯与中国市场
(吴僮坤 销售与市场 2000-6-29) | | 在国际金融界，索罗斯其人并非刚刚杀出的一匹“黑马”。早在1992年，他就曾以准确的判断和独到的运作将英国的货币——英镑挤出了欧洲汇率机制，被国际金融界称之为“击败英格兰银行的人”。再向前追溯，我们发现索罗斯自出道至今，在…… |
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| [品牌经营] 品牌资产检视
(李方毅 销售与市场 2000-6-29) | | ·提高企业营销计划的执行效率。
·促进扩张,作为贸易的杠杆。
品牌资产的价值如此之大,那么是什么构成了这种资产?其要素一般为:品牌知名度、品质认知度、品牌忠诚度、品牌联想及其他资产。而品牌资产检视则是品牌助理…… |
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| [营销策略] 北京保险市场调查
(北京美兰德信息公司 销售与市场 2000-6-29) | | 调查也表明，已投保的北京市市区居民家庭1998年户均收入39089元，保费支出占家庭收入的6.7%。投人身和财产双险的家庭户均收入为61950元，保费支出6000元，占家庭收入的比例最高，达9.7%；单投人身保险的家庭户……关键词：保险,调查 |
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| [品牌经营] 斯沃琪，感性沟通显风采
(何佳讯 销售与市场 2000-6-29) | | 斯沃琪的名字本身就是瑞士手表(SwissWatch)英文单词的缩写。它重量轻，能防水防震，属电子模拟手表，其表带是多种颜色的塑料带。它有许多不同的表壳和表带，颜色都很鲜艳，很适合运动。价格从40美元到100美元不等。这种…… |
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| [广告创意] 与狼共舞
(秦全跃 销售与市场 2000-6-29) | | 策划人到底是干什么的?
企业凭什么非得找你?
你为什么把企业说成是狼?
我先说第一个问题。策划人，说通俗一点就是为有一定优势的企业出谋划策，通过企业，策划人和媒体三方的协作，为企业的产品或服务打开销路，…… |
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| [网络营销] 电视直销的网络建设
(刘红喜 江孝东 销售与市场 2000-6-29) | | 二、区域促销网与全国联网的建立完善
各电视直销公司用媒体经营的思路，首先考虑到信息资源共享问题，于是在南京台、徐州台和无锡台的策划下，成立了江苏城市电视台（无线）电视直销协作网，交流信息，共同发展。随着直销的发展，……关键词：网络 |
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| [案例解析] “黑米片”分销制胜
(江禾 销售与市场 2000-6-29) | | 泰林公司鉴于双渠道的诸多弊端，经研究及时改变分销战略，将全国划成几大区域，企业投资建立直销办事处。首先废除过去的双渠道销售网，在删减部分流通环节基础上，制定了一套"区域关系佣金代理"销售模式。一大批资金实力不雄厚但代理条…… |
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| [案例解析] 民族牌不等于王牌
(康强 销售与市场 2000-6-29) | | 由于现代市场消费存在一个重大的变化趋势，就是市场份额越来越向具有竞争力的少数品牌集中，所以品牌运营已显得十分重要。看看下面的两组调查数据，更能说明问题的关键所在。一组是国家统计局公布的"1996年主要城市消费品牌占有率调…… |
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| [广告点评] 我们输出什么
(孔繁任 销售与市场 2000-6-29) | | 企划作为一种商品进入市场在中国才刚刚开始,无论是企业还是企划者,对企划的商品形态都还没有一个清晰的界定,这必然导致在企划交易过程中发生分歧,这一点应该引起企划界的高度重视。
作为一家专业公司,我们在为企业提供企划服…… |
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| [案例解析] 成长与成熟
(宋力 销售与市场 2000-6-29) | | 从1992年做出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年直燃机销售额达到19．2亿元(该指标可能有些泡沫)，仅仅五年的时间远大便扩张到如此规模，成为中国企业界的一匹黑马。
由于远大空调所处的中央空调行业是一个专业技术…… |
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| [案例解析] 旭日升，创造茶饮新时代
(王勇 任万慈 销售与市场 2000-6-29) | | 中国是第一产茶大国，茶叶是国人数千年乐而不疲的杯中之物。
随着现代人文环境节奏的加快，一度导致国内茶叶生产与消费趋向低迷，洋饮充斥市场，传统茶饮面临危机。旭日人肩负起神圣使命，为古老的茶文化赋予了新的高科技时代的内…… |
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| [营销策略] 市场占有率的质和量
(金焕民 王荣耀 销售与市场 2000-6-29) | | 违背“适度原则”，盲目追逐市场占有率的企业，其典型表现是：抓住一点，不及其余（“三力”不均衡），而且更多地表现为大力度的广告和促销。
市场占有率对企业很重要，但其含金量对企业来说则更为重要。市场占有率并不是企业追求…… |
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| [案例解析] 踏入药店营销
(孟庆亮 销售与市场 2000-6-29) | | 6．观察店堂内能否开展促销活动，哪 一种促销活动形式最为适宜。
7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据详细的分析：整理、归档，并对药店…… |
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| [营销策略] 80：20推销箴言
(杨青山 销售与市场 2000-6-29) | | 3．如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个性、爱好、家庭、阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，就只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只……关键词：推销 |
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| [营销策略] 请呵护你的“活”广告群
(章晶 销售与市场 2000-6-29) | | 乔的“250定律”从反面应验了口碑的重要性。所谓口碑，即口头传播，它相对于大众传播工具而言， 即利用顾客之口对企业进行宣传，达到“请大家告诉大家”的效果。
这是一个关系营销的时代，生意的往来越来越建立在人际关系的基…… |
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| [案例解析] 春天里于无声处听惊雷
(向华 销售与市场 2000-6-29) | | 6月6日，一直保持沉默的康佳集团宣布所有彩电让利8～20％，单机最大降价额为120O元，创下了降价之最，令正跌看起伏的彩电市场情势更添腥风血雨、惊涛骇浪。
据悉，这股史无前例的降价风潮，不仅把90余个中国彩电厂家都…… |
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| [职场感悟] 俪人何以行天下
(陈颐 销售与市场 2000-6-29) | | 在1992年10月的巴黎汽车展上，人们目睹了这样一幕：一架直升飞机高高吊起一辆“俪人行”越过观众的头顶，然后再将它稳稳地放在大门前的花坛里，把它作为一件珍贵的礼物献给展览会，这一奇妙的举动立即使“俪人行”成为人们注目的焦…… |
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