 [营销策略] 乐凯、柯达最新竞争态势之忧思
(王强 吴宏军 田丽君 销售与市场 2000-6-30) | | 一、柯达改变姿态的原因
两年前，柯达公司加大在中国市场投入的力度，其主要竞争对象是富士和乐凯，意图夺取它们在中国的市场份额。在当时与乐凯合资谈判意图控股未果后，柯达曾雄心勃勃地计划从1997年起，在5年内投入中国市…… |
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| [案例解析] 推销员的八大通病
(王荣耀 王志勇 销售与市场 2000-6-30) | | 潜在顾客少的推销员常犯的另一项错误是，无接对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老推销员告诉新推销员：
“ x公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没有用。”
“ x x公司的董……关键词：推销 |
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| [案例解析] 走访顾客
(王茗 销售与市场 2000-6-30) | | “你是董事长吗?”
“请问，关于××的事情，是不是找总务科长?”
3．推销自己。‘推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈，判断是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态，极易吃闭门羹。推销员必须给对…… |
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| [营销策略] 推销中的提问艺术
(余照宇 销售与市场 2000-6-30) | | 2．询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。……关键词：推销 |
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| [营销策略] 大型商场：向未来眺望
(徐军 张弘 销售与市场 2000-6-30) | | 大型商场的这种危机源自于企业内外环境的变化。首先是从整个社会购买力来看，其增长的速度远远赶不上商业面积的增长速度，从而直接导致了大型商业企业经销能力过剩。一项专项调查的结果显示，在社会消费力稳定增长的同时，全国的大型零售…… |
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| [营销策略] 削减广告开支的策略
(何建 销售与市场 2000-6-30) | | ·Kellogg公司在经济衰退时维持其广告支出，而其竞争对手Post则未能坚持做广告，结果导致KeIIogg从此主导市场。
·美国禁酒时期表现出来的形势和经济衰退是一样的，即众多的广告主削减广告费用，但Budwei…… |
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| [营销策略] 零售商的品类优化管理
(何云 销售与市场 2000-6-30) | | l.品牌优化管理的作用
品类优化是指通过对不同品牌的产品的绩效评估,为消费者提供最佳的产品选择。对于零售商而言,品牌优化管理可以:①更加迎合消费者的需要,增加消费者购买的产品利益;②大大减少脱销,使产品链的供应及时…… |
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| [案例解析] 98广告竞标：回归理性
(师今 销售与市场 2000-6-30) | | 2．明标和拍卖机制的引进。较之“暗标”方式，这一新机制也有利于抑制投标价位。因为“暗标”制处于“黑箱”状态，“信息不对称性”程度很高，志在夺标的企业为求保险，更有可能以远远高于第二名的价位胜出，广告代理公司也可能怂恿广告…… |
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| [营销策略] 排比图与配比图
(何燕华 卢泰宏 销售与市场 2000-6-30) | | 所谓排比图就是将特征因子排列出来，在每一因子上分别比较各竞赛品牌的各自表现，最后在此基础上确定定位。以图l为例：
图上纵向排列的要素是产品的特征因子，其重要程度由上而下递减，排在最上面的重要程度最高。图上的各点…… |
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| [广告点评] 奥狄浦斯与广告思维
(方踪 销售与市场 2000-6-30) | | 因为相似。相似的思维，相似的制作，相似的品位与格调，相似的种种也就导致了相似的迷惑。所以人们弄不清“双汇”与“春都”这两种火腿肠有什么不同。太多的“集体智慧”在广告中被“借鉴”。食品广告总是强调美味，于是乎男女老幼全饕餮…… |
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| [案例解析] 传呼机还能“打”多久
(陈春 销售与市场 2000-6-30) | | 1．信息时代的变化是以技术革新为主的变化，一项新技术的诞生，可以催生一个新的市场，同时也能淘汰一个旧的市场；
2．信息时代技术更新的脚步加快，技术的市场寿命大大缩短，如"天地通"的市场寿命只有不到7年时间；
…… |
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| [创新营销] 营销新领域创造体验
(朱李明 销售与市场 2000-6-30) | | 笔者是高校市场营销学教师。本学期听课的学生中，有两位男同学的头发染成了火红色，在黑压压的课堂中像两把火十分抢眼。问及为什么要染成如此怪模样时，回答说：“其实我们也知道这样很丑。从小学到大学，我们一直都是循规蹈矩的安分学生…… |
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| [职场感悟] 口传
(曲珊珊 销售与市场 2000-6-30) | | 我们现在的企业普遍追求“大手笔”，似是对长久以来那种“有富不敢露、有能不敢显”的谨慎的小里小气的中庸的传统理念的现实批判。做平面广告要半版、整版地轰炸，电视广告必夺标王，做促销活动务求轰动效应，摘创意则重金请来各路策划大…… |
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| [品牌经营] 商标，病树枝头不映春
(高重恒 销售与市场 2000-6-30) | | ——从“两阴大战”中可以得出企业的商标防御意识弱。如果“洁尔阴”在当初注册了“舒尔阴”、“乐尔阴”、“康尔阴”、“健尔阴”、“迷尔阴”、“爽尔阴”等“×尔阴”的系列保护性商标，也不致于发生旷日持久的“两阴大战”，并以“洁…… |
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| [营销诊断] 经验的羁绊
(刘永炬 销售与市场 2000-6-30) | | (一)竞争意识淡薄,缺乏必要的市场研究,反应与应对能力差
所谓竞争意识淡薄,不在于我们的基层业务人员,而在于我们企业的决策者。1997年我给一家内地企业做营销方案,该企业是一个国营小企业,也是一个我们常说的老大难企…… |
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| [营销策略] 经理们，您是否有三头六臂？
(杨涛 销售与市场 2000-6-30) | | 二、授权难以实施的原因
通过调查，大部分经理们都认为授权是件好事情。然而如果真正要他们执行时，又会找出种种借口说行不通。他们通常有以下几种说辞：
“这工作只有我才能做到。”
“花时间教别人怎么做，我自己…… |
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| [案例解析] “巨不肥”挑战洛阳市场广告案
(王绍峰 销售与市场 2000-6-30) | | 3、市场挑战者：巨不肥 (1)包装精美，易使消费者产生好感；
(2)减肥过程中可以吃饭(与“国氏全”针锋相对)，要加强宣传，形成产品特点之一；
(3)配有减肥营养胶囊及减肥试纸，构成了产品又一显著特点。
…… |
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| [案例解析] “统一”的道路
(吴肇贵 销售与市场 2000-6-30) | | 奉行跟进主义。看到市场上哪个产品好卖,统一就马上大量生产哪个产品。这样投入少,见效快,风险小,不必经历产品初上市投石问路的摸黑期,是新产品开发成功的一条捷径。比如,统一的饮料,除了麦香红茶之外,没有哪一个是自己开发出来的…… |
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| [案例解析] 以旧换新的实操技巧
(马绝尘 销售与市场 2000-6-30) | | 又如，杭州老板电器实业公司规定：凡是消费者过去购买的“红星”牌抽油烟机，无论多旧，都可以免费兑换“老板”牌抽油烟机。因为“红星”是“老板”的前身，属于同一厂家的产品。
这种做法主要是为了回馈和稳住老顾客，并吸引新顾…… |
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| [案例解析] 深圳排毒全面启动市场
(王阳 销售与市场 2000-6-30) | | “海战之一”：
树名牌样榜店——让消费者能最方便地找到“排毒”销售点! 1997年12月1日，深圳所有的名牌(样榜型100多家店)商场药柜、药店铺市完成，此举是为了在广告推出时，消费者能及时买到产品。
“…… |
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| [营销策略] 你每天刷几次牙？
(李志亭 销售与市场 2000-6-30) | | 通过以上两个问题的调查，读者不难理解为什么在80年代末至90年代初期，各种药物牙膏大行其道的原因。
但是如果将这两个问题的答案与第一个问题的答案对比之后，就会发现这其中的矛盾之处。
受过最基本的生理卫生教育的…… |
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| [营销策略] 微利为谁造就商机？
(华英 销售与市场 2000-6-30) | | 1997年10月23日，银行利率再次下调，各项存款年利率平均下调1．1个百分点，在不到一年的时间里，我国的银行存贷款利率平均下降5个多百分点。毫无疑问，由于居民存款利息和银行及企业的融资成本大幅度降低，企业和商家对获利的…… |
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| [案例解析] 直面买方市场
(孙德中 销售与市场 2000-6-30) | | 第三，要树立大营销观念，确立市场营销在企业中的基础作用。在卖方市场情况下，买主求卖主，营销工作没有什么地位。但是，在买方市场情况下，企业要赢得市场，必须以满足市场为准则。企业工作的中心是顾客，企业生产经营的全过程都是为顾…… |
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| [职场感悟] 功夫在诗外
(映山红 销售与市场 2000-6-30) | | 问他究竟做不做生意，他神秘地笑笑：“怎么不做生意?不做生意那我到中国来考察干什么?”然而，他却照常在那些“老古董”堆里忙忙碌碌、倒倒腾腾。只有到市场上购物时，他的商人的狡谲和精明才像飘浮的冰山露出一只角——不把市场上同类…… |
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| [案例解析] 廉价机票编织起的旅行图
(杜海清 销售与市场 2000-6-30) | | 经营秘诀之二：让廉价票更便宜 HIS销售的机票比别人便宜，其秘密在于它巧妙地利用了日本飞机票流通渠道的空隙。
日本航空公司向旅行社出售的机票价格分个人票和团体票两种，团体票相对较便宜。廉价机票的秘密就在于买来团…… |
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| [营销诊断] 1996摩托价格战犹酣
(李崇强 销售与市场 2000-6-30) | | ——华北市场今年一季度以来，国产车的市场价格全面下调，平均降幅为10％左右。其中金城100由9200元降至8340元；建设80由6350元降至6050元；新大洲50由4450元降至4250元。
一一西南市场的摩托车…… |
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| [营销诊断] 问题到底出在哪里？
(诸葛珍 销售与市场 2000-6-30) | | 2.深入企业内部才能诊断出病因
营销的难题有些是企业内部原因造成的，错综复杂，涉及面广，蜻蜓点水式的诊断只能找到表面上的病因，真正病因只有深入企业内部研究诊断才能发现。而且，大多数营销实践中出现的问题没有现成的解决…… |
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| [品牌经营] TCL今日中国雄狮
(杜健君 销售与市场 2000-6-30) | | 入冬后，彩电进入旺销期，由中国当代著名影视明星刘晓庆为TCL王牌大屏幕彩电做广告模特的巨型广告片，在中央电视台第一套黄金时间轮番播出，形成一阵阵冲击波。短短数日，几乎使大江南北的老百姓家喻户晓。北京、郑州彩电零售市场，T…… |
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| [案例解析] 销售渠道价格管理
(王荣耀 雷丽萍 李翠红 销售与市场 2000-6-30) | | (2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。
(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。
(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同…… |
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| [案例解析] 寿险营销步入中国
(杨育生 销售与市场 2000-6-30) | | 中国平安保险公司对"寿险营销"是这样定义的："寿险是人身保险的简称。它是一种保险，也是一种合同。当您拥有一份人身保险合同的时候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生活会更有品位，人生便更有信心。寿险营销就是通过寿险营销员…… |
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| [营销策略] 切准定位图坐标
(何燕华 卢泰宏 销售与市场 2000-6-30) | |
图1：啤酒品牌定位图
通过定位图，可以显示各品牌在消费者心目中的印象及之间的差异，在此基础上作为定位决策。定位图应用的范围很广，除有形产品外，它还适用于服务、组织形象甚至个人等几乎所有形式的定位。以下图2、图3…… |
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| [职场感悟] 我爱营销
(屈云波 销售与市场 2000-6-30) | | 正是基于读书时及刚到北京工作时的积累和见识，我知道了中国的大学和企业界对市场营销知识的严重匮乏及迫切需要。在同是专业营销行家的中港朋友们的帮助下，我们几乎是完全靠借贷创办了专司市场营销咨询、培训和图文传播的北京派力营销策…… |
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| [营销策略] 巧用样品
(郭校红 销售与市场 2000-6-30) | | 另外，经常准备一些其他厂家的样品，大有稗益。有一天清晨我到医院向医生介绍我厂产品，面对医生而坐，医生则咳嗽不止，严重影响他的工作，灵机一动，倒杯热水并递给医生一种新的止咳药，医生服下不久，感觉好多了，待没有病号的间隙他主…… |
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| [营销策略] 格兰仕，何必降价？
(殷浩 销售与市场 2000-6-30) | | 年46．1％升至48．4％。为了进一步增加市场份额，提高销售量，许多国内厂商于1997年10月展开大规模的降价活动。刚结束赠送活动的格兰仕也迅速果断地加入其中，1997年10月18日宣布：格兰仕的全部产品价格平均下降40…… |
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| [案例解析] 模拟试销
(黄劲松 销售与市场 2000-6-30) | | 从电脑业到银行业、贸易出版业和电信业，模拟试销法越来越受到各行各业商业公司的欢迎。它使各企业能够回答所有重要的营销问题：谁是目标市场？产品如何定位？获利最丰的定价是多少？何种分销渠道最有效？哪种营销方案最能获利？
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| [营销策略] 营销·财务·权益最大化
(宋伟 销售与市场 2000-6-30) | | 财务工作要从基础抓起
初到TCL郑州公司是受好友之邀帮助其整理账务，当时我的好友是受TCL集团审计部委派到TCL郑州公司履行财务审计工作的。郑州公司由于处在创业初期，经验不足，加之财务人员力量相对薄弱，因此面对如此……关键词：财务 |
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| [广告点评] 广告，从遥远走来
(木子 销售与市场 2000-6-30) | | 三百年后，黄河胶囊同样以晋商的民族精神，以现代晋商的民族智慧和勇气掌握现代工业科技，建起一座大型胶囊企业，固定资产6000万元，企业员工1200余人，16条机制胶囊生产线，1996年销售胶囊超过30亿粒，成为中国胶囊制造…… |
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| [案例解析] 上门推销六戒
(谭志欣 田怡 销售与市场 2000-6-30) | |
一戒盲目推销
任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确……关键词：推销 |
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| [职场感悟] 这世“误入歧途”
(林林 销售与市场 2000-6-30) | | “你是从成都转到我们班上未的，那时你腰圆膀壮，显得老成稳重，同学们叫你‘黑大汉’，没想到再见面你已成大款了。”听着同学对我的评价，心里涌出几多“光阴似箭，日月如梭”的感慨。想当初同学们唱着“再过二十年我们来相会”走向社会…… |
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| [案例解析] 西门子，高品质的时尚追求
(张卫 销售与市场 2000-6-30) | | 经过前10年第一轮淘汰,中国家电行业已形成了几家大集团割据的局面。到90年代中后期,随着居民收入的增加,特别是在城市地区,越来越多的人有能力购买品质性能上乘的洗衣机和冰箱,而那些对家电更新换代的用户更是青睐世界级高质量和…… |
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